Après avoir refusé le prix guide en amont, d'où vient le prix bas de Xinyang

“Au cours de l’année écoulée, pour des raisons bien connues, de nombreux investisseurs m’ont demandé si les frictions avec les fabricants en amont avaient eu une influence sur les ventes de votre projet Miracle Jeunesse.” Le 28 janvier, en répondant à la controverse sur le pouvoir de fixation des prix avec les fournisseurs en amont de l’industrie de la médecine esthétique, Jin Xing, président-directeur général du groupe Xinyang, a déclaré : « Miracle Jeunesse 3.0, lancé en octobre dernier, connaît une croissance continue des ventes pendant trois mois consécutifs. Je pense que ces données peuvent répondre aux inquiétudes et questions de tout le monde. »

Xinyang est une entreprise en pleine transformation, passant d’une plateforme de médecine esthétique en ligne à une chaîne de cliniques physiques. Depuis 2025, en raison des prix bien inférieurs aux prix de référence des produits de Botox pour la jeunesse vendus par les chaînes de cliniques de médecine esthétique sous Xinyang, cette dernière a été publiquement contestée par plusieurs entreprises en amont, telles que Shengboma, Puli Yan, etc.

Dans la clinique jeunesse de Xinyang, le prix actuel d’un flacon de Puli Yan est de 5999 yuans, soit une réduction de 60 % par rapport au prix officiel conseillé par le fabricant. C’est également le modèle commercial central proposé lors du passage de la plateforme aux établissements physiques : par des achats en volume et une faible marge pour un volume élevé, afin de former un prix final nettement inférieur au prix conseillé par le fabricant.

Une source d’une institution de médecine esthétique a révélé que l’établissement peut contourner les canaux d’achat directs du fabricant et trouver des sources à prix plus bas auprès de différents distributeurs. Cela ouvre également la voie au modèle de Xinyang.

Concernant la fixation des prix dans le modèle de Xinyang, Xiao E, fondateur et président de Baibo Shengwu, a déclaré au Journal d’observation économique que le marché de la médecine esthétique en amont est désormais passé de la phase de rareté à celle de l’abondance. Autrefois, les entreprises en amont détenaient un seul produit clé, et en cas d’arrêt de la fourniture, l’établissement n’avait plus de stock. Aujourd’hui, avec une augmentation significative du volume de produits dans la même catégorie, cela offre plus d’options aux établissements. « D’un autre côté, lorsque le nombre de magasins d’une chaîne atteint une certaine échelle et que le volume de traitements en fin de ligne augmente, la chaîne dispose naturellement d’une base pour négocier les prix avec les fournisseurs en amont », a-t-il ajouté. Xiao E estime que la pression opérationnelle sur les fournisseurs en amont augmente nettement, et qu’ils doivent innover pour contrer la tendance à la baisse des prix, notamment en introduisant de nouvelles indications, de nouvelles catégories de produits et de nouvelles solutions.

La page d’accueil de l’application Xinyang Youth montre que ses cliniques sont présentes dans 16 villes à travers le pays, avec 50 établissements. Selon un ensemble de données industrielles fournies par Xinyang, le plus grand établissement de médecine esthétique en Chine compte 39 succursales, tandis que d’autres grandes chaînes comptent entre 20 et 30 établissements.

Conflits et négociations

Le produit au cœur de la controverse, le Botox pour la jeunesse, s’appelle officiellement « Fillers faciaux à l’acide poly-L-lactique (PLLA) », un produit d’esthétique longue durée qui stimule la régénération du collagène cutané par injection, permettant de remodeler le visage et d’atténuer les rides. Déjà, des entreprises nationales telles que Puli Yan, Aimee (300896), Shengboma ont obtenu l’approbation pour produire et vendre ce produit.

Depuis le début de la transformation de ses activités, Xinyang a été plusieurs fois critiquée pour avoir fixé le prix du Botox pour la jeunesse bien en dessous du prix conseillé par le fabricant, recevant des « messages » de ses fournisseurs en amont : en avril 2025, Xinyang a lancé le projet Miracle Jeunesse 1.0 utilisant les produits Puli Yan, avec un prix de contrôle du fabricant à 16 800 yuans par unité, alors que Xinyang le fixait à 4 999 yuans. Après que Puli Yan a interdit à ses distributeurs nationaux de fournir à Xinyang, cette dernière a lancé en juin la version Miracle Jeunesse 2.0, utilisant le produit Aivilan de Shengboma, avec un prix de contrôle du fabricant à 18 800 yuans, et un prix fixé par Xinyang à 5 999 yuans.

Ce prix a de nouveau été vivement critiqué par Shengboma. En septembre 2025, Xinyang a lancé Miracle Jeunesse 3.0, un produit co-développé avec Xihong Shengwu, au prix de 2 999 yuans. En novembre, la version Pretty de Miracle Jeunesse 3.0 a été lancée, avec une teneur en microbilles plus faible, et un prix en groupe pour deux personnes atteignant 999 yuans par unité.

La série Botox pour la jeunesse est le produit phare de Xinyang. Selon les données fournies, en décembre 2025, le volume de traitements de cette série a dépassé 8600, soit plus du triple par rapport à septembre.

Plusieurs professionnels du secteur de la médecine esthétique ont confié au Journal d’observation économique que la cause fondamentale du conflit entre Xinyang et ses fournisseurs en amont réside dans le fait que la fixation des prix bas de Xinyang perturbe la structure de prix de base des fournisseurs, qui réagissent par des protestations, des ruptures de fourniture ou l’annulation de collaborations.

Xiao E indique que certains fournisseurs en amont, de grande taille, couvrent de nombreux établissements à l’échelle nationale. Si le système de prix en aval est brisé, cela pourrait entraîner des effets en chaîne sur d’autres canaux, rendant difficile l’acceptation d’une baisse des prix.

Concernant la fixation des prix, Jin Xing a répondu le 28 janvier que Xinyang ne sacrifie pas la marge bénéficiaire en amont pour obtenir des prix bas, mais maintient une relation de coopération mutuellement bénéfique avec ses fournisseurs en exploitant ses avantages d’échelle. « Le prix est déterminé par l’offre et la demande. Pour atteindre une certaine échelle, il faut avoir un pouvoir de négociation avec la chaîne d’approvisionnement. 50 établissements sont un signe d’échelle. »

À ce jour, Xinyang Youth Clinic a réalisé plus de 110 000 traitements par mois, avec environ 18 fournisseurs d’équipements en amont, pour un total d’environ 1 400 appareils achetés. L’année dernière, ses achats auprès du fournisseur de Thermage ont dépassé 63 millions de yuans. En termes d’injectables, il y a 42 fournisseurs, 39 produits achetés, avec plus de 700 000 seringues achetées, et des achats auprès de fournisseurs en amont comme Elcain dépassant 100 millions de yuans. Jin Xing estime que cette taille et cette échelle ont permis de stabiliser et de maintenir une relation d’achat continue avec les fournisseurs en amont, ce qui explique leur volonté de coopération.

Jin Xing prévoit qu’en 2026, le nombre de nouvelles ouvertures de cliniques ne sera pas inférieur à 35, et qu’à la fin de 2026, le nombre de médecins atteindra 500, et celui du personnel soignant 1 000.

Perte pour la croissance

« Si l’on regarde il y a 2 à 5 ans, le modèle de Xinyang aurait rencontré de grandes difficultés, car la chaîne d’approvisionnement n’était pas suffisante », a déclaré Xiao E. Autrefois, les produits fournis par les fournisseurs en amont étaient limités, et certains produits clés étaient fournis par une seule source à long terme. En cas de fluctuation de l’approvisionnement, les établissements se retrouvaient sans stock. Avec l’amélioration progressive de la chaîne d’approvisionnement, l’augmentation du nombre de produits agréés en amont et la diversification des produits de substitution permettent désormais aux établissements de ne plus dépendre d’un seul fournisseur.

Le marché du Botox pour la jeunesse est un exemple typique de la transition de l’offre en amont d’une rareté à une abondance. Au moment de la rédaction, la National Medical Products Administration a approuvé 11 types de Botox pour la jeunesse, et près de 20 autres entreprises sont en train de déposer des demandes, avec une vague de mise sur le marché attendue en 2026-2027. Jin Xing mentionne que, bien que l’offre en amont de la médecine esthétique devienne de plus en plus riche, le rythme de chaque catégorie diffère. Pour des catégories très concurrentielles comme l’acide hyaluronique ou le Botox pour la jeunesse, des prix plus raisonnables pourraient apparaître, mais pour des produits en amont rares comme le Thermage RF, les prix resteront élevés à court terme.

Xiao E indique que les fournisseurs en amont peuvent contrer la baisse des prix en « créant de la valeur ajoutée » : d’une part, en élargissant le champ d’indications, par exemple en étendant l’utilisation du visage au cou et à d’autres zones ; d’autre part, en développant de nouvelles catégories de produits, comme les injections pour adolescentes ou les injections de collagène, en utilisant leur avantage technologique pour innover et augmenter leur marge.

Concernant la différenciation en amont, Jin Xing estime que seuls quelques fournisseurs en amont de premier plan maîtrisent l’ensemble de la chaîne, de la recherche et développement à la production et à la vente. D’autres pourraient devenir des sous-traitants, fournissant leur technologie et leurs formules aux établissements en aval, ce qui diversifiera davantage leurs options.

Les fournisseurs en amont devront également faire face à une « sélection rigoureuse ». Xiao E a révélé qu’en tant que fournisseur de Xinyang, tous ses produits doivent être vérifiés par le laboratoire interne de Xinyang, et leur livraison doit respecter des normes uniformes dans les 50 établissements, ce qui constitue un défi pour les deux parties.

En réduisant leur marge brute, Xinyang a réussi à atteindre un indicateur clé de la croissance de ses activités en chaîne au cours des deux dernières années. La prochaine étape est d’optimiser ses indicateurs opérationnels et d’améliorer la marge brute globale. Depuis qu’elle a commencé à explorer ses activités de chaîne de cliniques de médecine esthétique, ses performances ont toujours été sous pression. Au troisième trimestre 2025, la société a enregistré des pertes nettes chaque trimestre, et ses résultats financiers mentionnent à plusieurs reprises que l’expansion de ses activités de médecine esthétique est la principale cause de ces pertes continues. Jin Xing prévoit qu’en 2026, l’objectif est d’atteindre la rentabilité trimestrielle globale du groupe, en proposant aux consommateurs une gamme de produits à différents prix et en améliorant la gestion pour augmenter la marge brute.