Judul Asli: Kiwi Co-Founder: Tentang Hal-Hal dalam Membangun Aplikasi Kripto untuk Konsumen
Selama beberapa tahun terakhir, saya telah berurusan dengan para pendiri cryptocurrency. Saya mewawancarai mereka di podcast saya, berdiskusi dengan mereka di konferensi, dan menjadi salah satu dari mereka saat membangun startup berita peretasan Ethereum yang bernama Kiwi.
Sejak saya meninggalkan Kiwi pada bulan Juni, saya telah memiliki sedikit waktu untuk merenung dan merefleksikan. Saya benar-benar percaya bahwa proyek crypto yang berorientasi konsumen sangat berbeda dari startup konsumen biasa.
Alasan sebagai berikut.
Mencari Sumber Air
Kita semua tahu bahwa tujuan startup adalah menemukan kesesuaian produk dengan pasar (Product-Market Fit, disingkat PMF), yang merupakan kombinasi ajaib—kombinasi sempurna antara fungsi produk dan saluran distribusi yang dapat memungkinkan perusahaan untuk tumbuh dengan cepat.
Mencari PMF seperti menggunakan tongkat sihir untuk mencari sumber air.
Ketika sumber air mendekat, tongkat sihir akan bergetar. Namun masalahnya adalah, ketika Anda sangat ingin menemukan sumber air, sangat mudah untuk salah mengira bahwa tongkat sihir bergetar, padahal itu hanya tangan Anda yang gelisah bergetar.
Di bidang kripto, pencarian ini menjadi semakin sulit karena lingkungan dipenuhi dengan sinyal palsu yang dapat membuat "tongkat sihir" Anda bergetar salah. Anda mungkin menghabiskan banyak waktu bergerak ke satu arah, hanya untuk akhirnya menyadari bahwa tidak ada sumber air di sana.
Mari kita mulai dengan sebuah contoh.
Ketika pendapatan 1 juta dolar tidak dapat memberikan sinyal yang jelas
Anda mungkin telah mendengar tentang Farcaster, sebuah aplikasi sosial terdesentralisasi. Tahun ini, mereka meluncurkan Farcaster Pro, sebuah layanan berbayar yang mirip dengan Twitter Premium. Namun, saat pertama kali diluncurkan, Farcaster Pro tidak menawarkan banyak fitur premium.
Menariknya, Farcaster Pro menghasilkan lebih dari 1 juta dolar dalam 24 jam setelah diluncurkan! Dan itu di bidang kripto yang ditujukan untuk konsumen. Ini tampaknya merupakan momen yang layak untuk merayakan dengan sampanye, bukan?
Tetapi... jika Anda menganalisis lebih dalam, Anda akan menemukan fenomena aneh: hampir setengah dari pengguna yang membeli langganan Farcaster Pro memiliki jumlah pengikut kurang dari 100. Perlu diketahui, Farcaster Pro adalah produk yang dirancang untuk "pengguna berpengalaman" (ini juga alasan mengapa ia disebut "Pro").
Mengapa pengguna dengan jumlah pengikut rendah ini bersedia menghabiskan 120 dolar untuk berlangganan?
Beberapa pengguna mungkin membeli untuk mendapatkan lencana eksklusif, membuat profil mereka lebih mencolok, sehingga menarik lebih banyak penggemar. Namun, lebih banyak pengguna membeli langganan untuk spekulasi. Dan spekulasi ini memang berhasil: 10.000 pengguna pertama yang membeli Farcaster Pro, pada hari berikutnya menerima hadiah airdrop senilai 600 dolar, menghasilkan keuntungan 5 kali lipat. Mendapatkan 5 kali lipat dalam 24 jam, memang tidak buruk.
Menariknya, pos di atas bukan ditulis oleh pengguna airdrop (pengguna yang secara khusus mengejar hadiah airdrop), melainkan ditulis oleh Chris. Dia adalah pengguna Farcaster senior yang telah lama dan juga merupakan pendukung awal.
Ini menunjukkan bahwa setidaknya ada dua jenis orang yang membeli Farcaster Pro: spekulan dan penganut.
Ini juga mengungkapkan alasan pertama sinyal terdistorsi di bidang kripto: ketika Anda mencari PMF, Anda ingin mendapatkan validasi pasar dari pengguna yang benar-benar ingin menggunakan produk. Namun, seperti yang kita lihat di sini, Anda bisa menghasilkan 1 juta dolar dalam 24 jam, tetapi masih tidak yakin apakah Anda telah mendapatkan pengakuan pasar.
Ini bukan kesalahan tim Farcaster. Mereka memang ingin menciptakan produk konsumen yang nyata, dan token yang diairdrop kali ini bukanlah yang mereka inisiasi. Tapi inilah realitas industri kripto, dan ini adalah lingkungan yang kita semua hadapi. Lingkungan ini membuat sulit untuk menentukan apakah kita benar-benar "membangun sesuatu yang diinginkan orang", seperti yang dikatakan Paul Graham.
Dan ini, hanyalah puncak gunung es.
Pemburu airdrop tidak selalu cemerlang
Saat kami meluncurkan Kiwi, pengguna perlu membeli NFT senilai 10 dolar—Kiwi Pass, untuk dapat sepenuhnya menggunakan produk. Dalam tiga bulan pertama, lebih dari 100 orang telah membeli, termasuk beberapa pengguna terkenal, seperti Fred Wilson. Ini semua adalah pertumbuhan alami, tanpa dorongan pemasaran.
Saat itu saya berpikir:
"Apakah kita memiliki pengguna berbayar sejak hari pertama di pasar bearish? Bukankah itu berarti kita telah menemukan suatu titik terobosan?"
Namun, kami segera menyadari bahwa situasinya tidak semudah itu.
Kami menemukan bahwa beberapa orang membeli Kiwi Pass karena mereka adalah teman dan ingin mendukung kami; beberapa orang melakukannya karena mereka sejalan dengan prinsip desentralisasi dan sumber terbuka yang kami pegang; dan ada juga yang membayar 10 dolar ini karena merasa nyaman menggunakan "mata uang internet yang ajaib", jadi mengapa tidak mencobanya?
Ini berarti bahwa meskipun tidak ada pemburu airdrop di antara basis pengguna kami, sebenarnya hanya sebagian kecil dari pengguna berbayar yang benar-benar ingin menggunakan produk kami.
Jika kamu pikirkan dengan seksama, ini benar-benar gila.
Jika Anda bertanya kepada pendiri web2, mereka mungkin akan menanyakan metrik kesombongan seperti "pengikut Twitter" atau "jumlah tampilan halaman". Tapi saya rasa tidak ada yang akan mengatakan "pendapatan", karena ini adalah metrik dasar untuk berwirausaha.
Jika Anda bertanya kepada pengusaha Web2 apa itu indikator kesombongan, mereka mungkin akan mengatakan "jumlah pengikut Twitter" atau "jumlah tampilan halaman". Namun hampir tidak ada yang akan mengatakan "pendapatan", karena pendapatan adalah indikator dasar untuk startup. Namun, di bidang crypto, hal ini tidak begitu jelas. Bahkan jika Anda melihat pertumbuhan pendapatan, Anda tidak dapat memastikan apakah Anda berada di jalur yang benar - alasannya mungkin karena spekulator atau pendukung yang memiliki niat baik. Oleh karena itu, "sinyal PMF" yang tampaknya paling dapat diandalkan justru dapat menyesatkan Anda.
Namun, struktur pasar tidak akan membantu menyelesaikan masalah ini.
Mengapa pasar konsumen kripto begitu sulit
Jika dihitung dengan jaringan utama dan semua L2, Ethereum memiliki sekitar 45 juta alamat aktif setiap bulan.
Jika kita mengasumsikan setiap orang hanya memiliki satu alamat (padahal sebenarnya tidak demikian), ini berarti tingkat penetrasi pasar Ethereum di seluruh dunia kurang dari 1%.
Oleh karena itu – untuk menggunakan istilah klasik Geoffrey Moore ( – sebagian besar pengguna (di Barat, karena situasi di Turki atau Argentina berbeda) adalah inovator dan adopter awal.
Pengguna ini sangat tertarik pada bidang kripto, bahkan jika pengalaman pengguna (UX) sangat buruk, mereka tetap bersedia untuk menguji produk Anda. Ini terdengar bagus, tetapi pedang bermata dua ini juga membawa masalah. Karena pengguna ini bersedia mencoba produk baru, kurva penggunaan Anda mungkin melonjak pada suatu minggu, tetapi minggu berikutnya mereka mungkin beralih ke hal menarik berikutnya.
Ini adalah pertanyaan pertama. Keterikatan pengguna ini jauh lebih rendah dibandingkan dengan "pengguna biasa".
Selain itu, pasar kripto sangat beragam.
Sebagai contoh Kiwi, kelompok pengguna kami mencakup pengembang, pendiri, seniman, investor ventura, dan peneliti, yang memiliki harapan yang sangat bervariasi terhadap konten. Beberapa orang ingin melihat lebih banyak konten teknis, beberapa ingin melihat lebih banyak karya seni, dan beberapa ingin melihat lebih banyak artikel. Ini membuat kami sulit untuk memenuhi kebutuhan semua orang tanpa kehilangan fokus.
Keberagaman ini tidak hanya berlaku untuk Kiwi, tetapi juga untuk seluruh bidang kripto. Di sini, Anda juga akan menemui spekulan, filsuf, kriptografer, dan orang-orang dari keuangan tradisional. Ini berarti bahwa pasar yang sudah kecil ini semakin terpecah menjadi beberapa subkelompok, yang kemudian tersebar di berbagai jaringan L1 dan L2.
Ini adalah tantangan bagi pertumbuhan dan desain produk:
Masalah pertumbuhan: Dengan begitu sedikit pengguna, bagaimana Anda menemukan dan menarik mereka?
Masalah desain: Bagaimana cara menyaring umpan balik dari berbagai kelompok pengguna? Kebutuhan kelompok ini sering kali saling bertentangan, dan alasan mereka memasuki pasar juga berbeda-beda.
Dalam pasar besar seperti kopi, Anda memiliki cukup ruang untuk menampung banyak segmen. Misalnya, ada bisnis multimillion dolar yang dijalankan oleh veteran yang khusus menyediakan kopi untuk orang-orang yang mencintai Amerika.
Namun di pasar kripto, memilih bidang yang terlalu niche dapat menyebabkan ketidakmampuan untuk membangun bisnis yang berkelanjutan. Meskipun orang terus menggunakan produk Anda, Anda mungkin tidak dapat menemukan cukup pengguna untuk menutupi biaya.
Seperti yang dikatakan pmarca:
"Di pasar yang hebat—sebuah pasar dengan banyak pelanggan potensial—pasar akan secara aktif menarik produk dari startup."
Namun di bidang kripto, selain stablecoin, spekulasi, dan beberapa skenario aplikasi kecil seperti pasar prediksi atau barang koleksi, kami belum memiliki "banyak pelanggan potensial".
Oleh karena itu, selain pengguna yang mendistorsi sinyal dan kelompok pengguna yang mengejar "trending berikutnya", ukuran pasar kami juga sangat kecil. Dan jika Anda ingin menemukan PMF, ini sangat penting.
PMF tidak hanya pertumbuhan
Sebagian besar orang menganggap PMF setara dengan pertumbuhan.
Aplikasi tiba-tiba mendapatkan 100.000 unduhan dalam seminggu? PMF!
Semua teman mulai menggunakan produkmu? PMF!
Protokol menghasilkan volume perdagangan sebesar 10 juta dolar dalam satu bulan? PMF!
Namun pada kenyataannya, PMF bukan hanya tentang pertumbuhan, tetapi juga tentang retensi pengguna.
Jika pelanggan datang ke toko Anda, melihat-lihat dan pergi, apakah itu dianggap sebagai toko yang sukses? Tentu saja tidak. Namun, kita sering kali berpikir bahwa aplikasi dengan unduhan tinggi pasti memiliki PMF, padahal kita lupa pada contoh seperti Clubhouse, yang setelah terkenal dengan cepat mengalami penurunan.
Ada banyak cerita serupa. Tim Twitch menciptakan 16 juta unduhan dalam 4 bulan saat mengembangkan versi awal aplikasi mereka. Dan—menurut pendirinya—mereka masih belum mencapai PMF.
Jika Anda ingin mendengarkan cerita ini, silakan pindah ke menit 7:30 di video di bawah ini:
Mereka tidak memiliki PMF karena tingkat retensi mereka terlalu rendah, aplikasi mereka pada dasarnya hanya membakar pasar. Pengguna datang ke toko mereka, lalu pergi, dan tidak pernah kembali.
Di dunia kripto, kita tidak asing dengan cerita pertumbuhan tinggi/pengunduran rendah ini, karena kita semua telah melihat pemburu airdrop. Tapi masalahnya tidak hanya berhenti di situ.
Ada juga pengaruh dari tren pasar. Jika Anda membangun pasar NFT pada tahun 2020, Anda akan mendapatkan banyak perhatian; tetapi jika Anda mencoba melakukan hal yang sama pada tahun 2025, hasilnya mungkin sangat berbeda. Tren ini datang dan pergi, Anda mungkin berpikir bahwa Anda telah sukses, tetapi ketika tren surut, produk Anda juga akan menghilang.
Selain itu, ada dua faktor kunci lainnya yang berperan.
Di dunia cryptocurrency, terdapat puluhan proyek zombie yang menyedot perhatian dan dana dari investor ritel. Karena mengumumkan proyek yang mati dianggap tabu, para pendiri pun "meninggalkan komunitas", sementara pengguna mereka tetap berada di saluran Discord proyek, percaya bahwa token, NFT, atau poin mereka suatu hari akan mendapatkan imbalan.
Ini adalah permainan zero-sum yang brutal. Jika pengguna masih percaya bahwa Cardano akan menang, mereka tidak akan menghabiskan waktu untuk memahami Ethereum atau aplikasi terdesentralisasi (dapp) Anda, karena mereka sudah dikelilingi oleh konten promosi dari jaringan yang mereka sukai.
Faktor lain adalah harga token kripto dapat mempengaruhi retensi pengguna.
Misalnya, selama gelombang memecoin Base di tahun 2024, kami menemukan bahwa penggunaan Kiwi menurun. Mengapa ini bisa terjadi?
Ketika pengguna dapat memilih untuk menghabiskan 15 menit membaca artikel tentang desentralisasi, atau menghabiskan 15 menit mencari koin yang dapat meningkat 100 kali lipat, bahkan mereka yang awalnya datang ke dunia kripto dengan alasan yang sah pun akan memilih yang terakhir.
Ada satu waktu ketika kecerdasan buatan + memecoins menarik perhatian orang dari segala hal lainnya.
Apa yang harus Anda lakukan menghadapi pasar yang begitu menantang?
Ringkasan: Kami menghadapi spekulan, pengguna yang tidak menggunakan produk tetapi mendukung Anda, pasar yang kecil dan beragam, tantangan retensi pengguna, serta harga token yang membuat persaingan perhatian pengguna menjadi lebih sulit.
Saya menulis artikel ini dengan tujuan untuk menggambarkan realitas yang saya lihat, bukan untuk mencegah para pengusaha melakukan inovasi di bidang konsumen kripto.
Jadi saya berhutang beberapa solusi kepada kalian. Meskipun metode-metode ini tidak membuat Kiwi menjadi "bintang besar berikutnya" (setidaknya sejauh ini!), tetapi ini benar-benar membuat pekerjaan kami sedikit lebih mudah.
Jika Anda memulai program poin atau rekomendasi, akan sulit untuk menilai apakah orang benar-benar menyukai produk Anda, atau hanya menunggu untuk mendapatkan imbalan uang. Oleh karena itu, jika Anda sedang mencari sinyal awal, jangan lakukan ini. Ini adalah jebakan!
Kami pernah meluncurkan program promosi di Kiwi, tetapi hasilnya tidak memuaskan.
Hingga suatu hari, kami melihat banyak pengguna berdatangan. Setelah penyelidikan mendalam, kami menemukan bahwa sebagian besar pengguna berasal dari Korea.
Kami segera menyadari bahwa seorang influencer Korea membagikan tautan rekomendasinya dan mengklaim bahwa pengguna akan mendapatkan hadiah airdrop. Kami memang mendapatkan banyak pendaftaran, tetapi pengguna jangka panjang sangat sedikit. Karena kami mencari sinyal alih-alih tambahan pendapatan 200 dolar, kami dengan tegas menghentikan rencana ini.
Sekadar menyebut, tidak menciptakan distorsi adalah salah satu alasan mengapa Kiwi Pass tidak dapat dipindahtangankan di masa lalu—kami tidak ingin orang-orang berspekulasi tentangnya, karena itu akan menambah lebih banyak kebisingan.
Di Kiwi, kami memberikan penghargaan kepada pengguna dengan Karma. Seperti di Reddit, semakin banyak suka yang diterima pos Anda, semakin banyak Karma yang Anda dapatkan.
Pengguna dapat melihat kurator paling aktif di papan peringkat, dan kami juga akan memuji mereka dalam buletin berita mingguan kami, agar usaha mereka mendapatkan pengakuan. Ini adalah mekanisme penghargaan sosial yang positif, mendorong pengguna untuk menjadi pengguna yang baik, bukan spekulan.
Selain itu, kami memiliki panduan yang jelas mengenai jenis konten yang kami harapkan. Jika seseorang membagikan konten sampah berkualitas rendah, kami dapat dengan mudah mengeluarkannya karena tautan mereka tidak memenuhi persyaratan panduan.
Jika kita tidak dapat menentukan, kita akan memeriksa riwayat di blockchain untuk memutuskan apakah mereka adalah pengguna biasa atau spekulan yang tidak mematuhi pedoman. Meskipun tidak semua produk dapat menambahkan pedoman, ada banyak cara untuk menghargai perilaku pengguna yang baik.
Masalah Kedua: Orang-orang tidak menggunakan produk
Saat Anda mencetak Kiwi Pass, kami akan mengundang Anda untuk bergabung dengan obrolan grup Telegram kami. Ini adalah salah satu keuntungan besar di bidang kripto - kebanyakan orang menggunakan aplikasi komunikasi yang sama. Mendapatkan umpan balik secara acak melalui Telegram jauh lebih mudah 10 kali lipat dibandingkan melalui email.
Di grup obrolan Kiwi, kami berbagi pembaruan produk, mendiskusikan berita kripto, mengumpulkan umpan balik tentang ide fitur, dan banyak lagi. Ini juga memungkinkan kami untuk menjangkau pesan langsung dari pengguna yang paling aktif.
Kami telah berkomunikasi dengan ratusan pengguna, baik melalui Telegram maupun video chat, untuk memahami bagaimana membuat aplikasi lebih menarik. Terkadang saya merasa seperti seorang misionaris, bertanya kepada pengguna apakah mereka mau membicarakan "Yesus", tetapi itu memang sangat berharga.
Jika Anda menerima umpan balik, penting untuk memahami sumbernya.
Aplikasi sosial memiliki "aturan 90/9/1", yaitu 90% pengguna hanya membaca konten, 9% akan berinteraksi dengan konten, dan 1% adalah pengguna yang sering memposting konten. Di Kiwi, situasinya juga mirip.
Kami mengumpulkan umpan balik dari berbagai jenis pengguna, kemudian mengembangkan fitur untuk mengatasi masalah bottleneck saat ini.
Ketika konten tidak mencukupi, kami mengembangkan ekstensi Chrome untuk pencipta, yang memudahkan pengguna untuk mengirimkan tautan dengan satu klik. Ketika komentar tidak mencukupi, kami fokus pada pengembangan fitur untuk kontributor, seperti meningkatkan editor komentar. Ketika kami ingin menarik lebih banyak pembaca, kami fokus pada pengembangan fitur untuk penyelam, seperti mengoptimalkan waktu muat aplikasi, algoritma Feed, dan lain-lain.
Memahami dengan siapa Anda sedang berbicara bisa sangat membantu.
Ketika kami menemukan bahwa beberapa pengguna menjadi tidak aktif, kami akan menghubungi mereka untuk mencoba memahami apa yang terjadi.
Pengguna biasanya akan dengan sopan mengatakan bahwa mereka "sibuk", tetapi setelah kita menggali lebih dalam, beberapa orang menjadi blak-blakan.
Beberapa orang mengatakan mereka "sering keluar dan lelah untuk masuk lagi", atau "tautan mereka tidak mendapatkan cukup like", bahkan "merasa membaca tautan kami lebih memakan waktu daripada menggulir feed Twitter". Ini semua adalah informasi yang dapat kami referensikan.
Jika Anda harus memilih versi mana dari "Winnie the Pooh" yang akan dilayani, apakah Anda akan memilih versi biasa atau versi yang mengenakan jas?
Jika ragu, pilih versi yang mengenakan jas, karena dia memiliki daya beli yang lebih tinggi. Meskipun pengguna tidak banyak, Anda masih dapat menghasilkan banyak uang melalui pendapatan rata-rata pengguna yang tinggi (ARPU).
Bulan lalu, Aave mengenakan biaya lebih dari 60 juta dolar di Ethereum, dengan pengguna aktif bulanan sekitar 25 ribu. Ini berarti setiap pengguna membayar biaya lebih dari 2400 dolar setiap bulan. Hal ini disebabkan oleh beberapa "ikan paus" yang meminjam dan meminjamkan jutaan dolar. Tentu saja, tidak semua biaya masuk ke kas Aave, tetapi ini tetap merupakan angka yang mencengangkan.
Jadi, Anda tidak perlu banyak pengguna, yang Anda butuhkan adalah pengguna yang tepat.
Demikian pula, Blur fokus pada pasar perdagangan profesional yang sangat niche, dan meskipun banyak yang mengira pasar NFT telah mati, mereka masih mencapai hasil yang luar biasa.
Jika segmen pasar Anda terlalu kecil, tetapi Anda percaya bahwa itu memiliki potensi, Anda dapat memilih untuk secara aktif memperluas ukuran pasar atau menunggu pasar tumbuh secara alami, seperti guru di Teenage Mutant Ninja Turtles.
Pada tahun 2022, bidang privasi di Ethereum adalah pasar yang kecil. Namun, pada tahun 2025, itu telah cukup besar sehingga Raligun dapat menghasilkan pendapatan sebesar 5 juta dolar. Dan karena mereka sudah ada selama 3 tahun, ketika pasar tumbuh, mereka menjadi solusi pilihan bagi pengguna. OpenSea juga demikian, yang telah membangun posisi pasar mereka sebelum NFT menjadi "tren besar berikutnya."
Cara ekspansi pasar yang lebih radikal adalah melintasi jurang dan menarik pengguna biasa.
NBA Top Shot adalah salah satu contohnya. Mereka membuat koleksi lebih menarik bagi pengguna biasa melalui kerja sama dengan NBA, dan menyediakan cara yang mudah untuk membeli NFT pertama mereka. Strategi ini berhasil!
Contoh lainnya adalah Polymarket. Mereka membawa pasar prediksi ke arus utama—sebagian karena operasional puncak mereka di media sosial, sebagian karena berhasil meramalkan pemilihan presiden Amerika, dan sebagian karena inovasi kreatif yang mereka lakukan dalam taruhan.
Jika Anda memutuskan untuk mengambil jalan ini, saya sarankan Anda fokus pada pasar niche dengan 100.000 hingga 1.000.000 pengguna. Anda dapat membaca lebih banyak tentang ini di artikel saya, yang mengkritik upaya untuk membawa 1 miliar pengguna berikutnya ke Ethereum.
Pendiri bersama Google, Larry Page, pernah menyatakan bahwa ia mencari produk "berbentuk sikat gigi" - produk yang digunakan satu hingga dua kali sehari dan dapat memperbaiki kehidupan.
Jika Anda fokus pada fungsi inti produk dan merancangnya agar dapat digunakan setiap hari, ini akan membawa dua manfaat:
Pertama, posisi produk akan menjadi jelas. Misalnya, fungsi inti Kiwi adalah "menemukan konten Ethereum berkualitas tinggi". Ketika ada konten yang baik dalam aliran konten kami, penggunaannya akan meningkat, karena itulah yang dibutuhkan pengguna. Fokus pada satu fungsi inti juga membuat umpan balik pengguna lebih terfokus—Anda dapat mengadakan 20 percakapan di sekitar satu tema, daripada mengadakan 20 percakapan di sekitar 20 tema.
Kedua, ketika Anda fokus pada masalah sehari-hari, Anda dapat menerima umpan balik setiap hari, sehingga dapat menyesuaikan arah lebih sering. Jika Anda fokus pada masalah bulanan, periode penyesuaian akan lebih lama.
Tentu saja, ini tidak berarti bahwa tidak mungkin membangun produk yang hebat di sekitar pertanyaan mingguan atau bulanan. Misalnya, sebagian besar orang tidak akan mempertaruhkan ETH mereka setiap hari, tetapi Lido tetap sangat sukses. Namun, mencari peluang interaksi sehari-hari mungkin membantu mendapatkan lebih banyak sinyal.
Sederhananya produk "bentuk sikat gigi" ini juga memiliki keuntungan: dapat mengurangi pemborosan waktu pada hal-hal yang bukan prioritas. Misalnya, suatu hari kami memperhatikan bahwa kecepatan pemuatan halaman pribadi Kiwi sangat lambat. Kami bisa saja menghabiskan waktu untuk memperbaikinya, tetapi karena pengguna tidak datang ke Kiwi untuk halaman pribadi yang rumit, kami langsung menghapus banyak fitur dari halaman pribadi sehingga menjadi lebih cepat, sambil fokus pada perbaikan fitur inti.
Jika saya memasak mie instan, waktu realisasi nilai saya sekitar 1 menit—saya hanya perlu menuangkan sedikit air panas untuk bisa menikmati makan. Jika saya memesan makanan di restoran, waktu realisasi nilai saya sekitar 30 menit, tetapi makanannya lebih lezat, jadi nilai yang saya dapatkan lebih tinggi dibandingkan mie.
Bagi kami, nilai kami berasal dari konten. Namun masalahnya adalah, sebagian besar konten kami cukup panjang, sehingga lebih mirip dengan restoran—pengguna perlu menghabiskan banyak waktu untuk mendapatkan pengalaman berkualitas.
Namun, kami menemukan bahwa di Hacker News, banyak pengguna tidak mengklik tautan, mereka hanya membaca diskusi di bawahnya, cara ini "konsumsi" lebih cepat. Ini mendorong kami untuk berusaha membuat komentar lebih populer, seperti menambah pratayang komentar, reaksi emotikon, cara penulisan komentar yang lebih cocok untuk perangkat seluler, dan lain-lain.
Kami juga mencoba konten yang lebih "segera", seperti meme atau grafik, yang mungkin memiliki nilai yang lebih rendah, tetapi pengguna dapat langsung mendapatkannya.
Fokus pada kesesuaian tinggi antara produk dan pengguna
Jika ibumu mengunduh aplikasi agregator DeFi, kecocokan produk-pengguna akan sangat rendah, dia seperti burung bingung di sebuah pertemuan. Namun, jika kamu menarik seorang ahli DeFi yang melakukan 5 transaksi setiap hari, kecocokannya akan sangat tinggi. Semakin tinggi kecocokannya, semakin tinggi kemungkinan tingkat retensi pengguna.
Ketika kami menghadiri konferensi Ethereum, banyak orang yang tertarik dengan Kiwi dan segera mengunduh aplikasinya, beberapa di antaranya menjadi pengguna jangka panjang. Ini karena kesesuaian produk-pengguna sangat tinggi, inilah sebabnya biaya sponsor untuk konferensi terkemuka mencapai lebih dari 10.000 dolar AS — semua produk ingin menarik kelompok pengguna seperti itu.
Saya tahu bahwa ekosistem Ethereum dipenuhi dengan pengguna yang mengutamakan desktop.
Ya, alat seperti Figma dan Cursor tidak perlu peduli tentang aplikasi seluler, tetapi produk konsumen memerlukan perhatian tersebut. Jadi, silakan buat aplikasi seluler yang hebat. Kami telah mencoba PWA (aplikasi web progresif), meskipun tampil baik dalam jangka pendek, tetapi tidak ideal dalam jangka panjang karena kemampuan analisis yang terbatas, efektivitas pemberitahuan push yang buruk, dan juga lebih mudah crash karena pengguna menggunakan berbagai browser seluler.
Oleh karena itu, Anda hanya perlu mendapatkan aplikasi iOS atau Android.
Masalah Lima: Token dan Proyek Gagal Mengalihkan Perhatian Pengguna
Andrew Chen mengemukakan sebuah konsep yang disebut "saluran kecil". Jika aplikasi Anda memiliki 100 pengguna dan dalam satu minggu bertambah 10 pengguna, maka tingkat pertumbuhan aplikasi Anda mencapai 10%, ini sangat luar biasa.
Oleh karena itu, ketika skala produk Anda masih kecil, Anda dapat fokus pada beberapa saluran yang lebih kecil dan berkualitas tinggi, seperti subreddit, forum, dan podcast niche, daripada mencoba untuk menyebarkan secara viral di Twitter. Ini juga merupakan cara ZORA mendapatkan pengguna pertama mereka—mereka langsung mengirim pesan kepada seniman di Instagram.
Ketika skala produk Anda masih kecil, Anda bahkan dapat menjelaskan produk Anda kepada orang-orang satu per satu, seperti orang dalam meme itu.
Kami membawa Kiwi untuk berpartisipasi dalam podcast profesional seperti Dev N Tell, meningkatkan eksposur di proyek Gitcoin, menarik pengguna satu per satu, dan sebagainya. Beberapa metode tidak berhasil dengan baik, tetapi beberapa menunjukkan hasil yang bagus, seperti berpartisipasi dalam panggilan konferensi ekosistem ENS, di mana 50% peserta segera mendaftar Kiwi.
Justru karena tingkat fokus yang tinggi ini, Anda dapat menemukan orang-orang yang benar-benar peduli dengan teknologi dan bukan harga token. Selain itu, tingkat retensi mereka juga lebih tinggi.
Salah satu keuntungan dari konferensi Ethereum adalah Anda hampir tidak mendengar orang mendiskusikan harga di sana. Para peserta hadir karena teknologi.
Ini juga merupakan cara yang sangat dapat diandalkan untuk mengumpulkan umpan balik. Misalnya, kami mengetahui bagaimana memperbaiki alur panduan pengguna dan mengapa dompet Ethereum mobile tidak berfungsi dengan baik melalui cara ini. Kami juga dapat mengamati interaksi aplikasi di berbagai browser, sistem operasi, dan dompet.
Ngomong-ngomong, inilah cara Railgun belajar untuk meningkatkan dokumentasinya.
Sebelum diterbitkan, kamu tidak akan pernah tahu hasilnya
Ini adalah saran terakhir saya.
Semua saran ini ditujukan untuk proyek awal.
Proyek awal yang dimaksud adalah: "Anda baru saja meluncurkan produk dan sedang mencari sinyal untuk menentukan apakah Anda berada di jalur yang benar." Jika tujuan Anda adalah meningkatkan data untuk mengumpulkan putaran pendanaan berikutnya, atau jika Anda sudah menemukan PMF dan ingin memperluas skala, maka sebaiknya manfaatkan beberapa kebisingan untuk mendapatkan pertumbuhan yang lebih besar.
Ketika membahas proyek awal, saran terakhir saya meskipun jelas, tetap ingin saya sampaikan: semua ide ini tidak akan berhasil sampai Anda merilis produk. Oleh karena itu, merilis lebih awal selalu merupakan pilihan yang lebih baik.
Saat Tim merilis Kiwi, Anda harus mengunduh repositori GitHub Kiwi, mengatur node, dan kemudian mengirimkan tautan melalui CLI. Dari sudut pandang produk konsumen, ini terlalu rumit. Namun, ini cukup untuk menarik minat beberapa pengguna (termasuk saya), dan kami mulai bekerja sama dengan Tim.
Mencari sinyal bukanlah hal yang mudah.
Menurut saya, para pengusaha seperti hidup di kasino 24/7, memainkan sebuah permainan. Dalam permainan ini, jika Anda menggabungkan fitur yang tepat dan strategi distribusi dalam urutan yang benar dan mengklik "publikasikan", Anda mungkin akan memenangkan hadiah besar. Tetapi bahkan pendiri dan investor ventura yang berpengalaman pun sulit untuk menilai apakah kombinasi tersebut benar sebelum mengklik tombol "publikasikan".
Ini lebih mirip seni daripada sains. Dalam bidang seni, Anda dapat mengembangkan selera dan persepsi terhadap tren, tetapi itu tidak berarti Anda selalu dapat memprediksi lagu mana yang akan menjadi juara di tangga lagu Billboard.
Misalnya, lagu hit terbesar dari band Black Sabbath "Paranoid"—yang mereka pilih sebagai lagu penutup untuk pertunjukan terakhir band tersebut—sebenarnya ditulis hanya dalam 20 menit, awalnya hanya merupakan lagu pengisi di album. Quentin Tarantino dan teman-teman sutradaranya pernah berpikir bahwa "Pulp Fiction" akan gagal total. Sementara itu, "The Shawshank Redemption", film yang menduduki peringkat pertama di IMDB, sebenarnya mengalami kegagalan box office saat dirilis, sampai akhirnya menjadi populer di pasar penyewaan kaset dan perlahan-lahan membangun status legendarisnya.
Kewirausahaan juga demikian—sulit untuk memprediksi apa yang akan berhasil. Pada akhirnya, ada banyak kesamaan antara produk konsumen dan budaya konsumen.
Jadi, jangan berkecil hati karena semua tantangan yang saya sebutkan, luncurkan produkmu, semoga berhasil!
Halaman ini mungkin berisi konten pihak ketiga, yang disediakan untuk tujuan informasi saja (bukan pernyataan/jaminan) dan tidak boleh dianggap sebagai dukungan terhadap pandangannya oleh Gate, atau sebagai nasihat keuangan atau profesional. Lihat Penafian untuk detailnya.
Kiwi Co-Founder Cerita: Mengapa Aplikasi Konsumsi Enkripsi Sulit Mencapai Kecocokan Produk dan Pasar?
Penulis: Mac Budkowski, Shenchao TechFlow
Judul Asli: Kiwi Co-Founder: Tentang Hal-Hal dalam Membangun Aplikasi Kripto untuk Konsumen
Selama beberapa tahun terakhir, saya telah berurusan dengan para pendiri cryptocurrency. Saya mewawancarai mereka di podcast saya, berdiskusi dengan mereka di konferensi, dan menjadi salah satu dari mereka saat membangun startup berita peretasan Ethereum yang bernama Kiwi.
Sejak saya meninggalkan Kiwi pada bulan Juni, saya telah memiliki sedikit waktu untuk merenung dan merefleksikan. Saya benar-benar percaya bahwa proyek crypto yang berorientasi konsumen sangat berbeda dari startup konsumen biasa.
Alasan sebagai berikut.
Mencari Sumber Air
Kita semua tahu bahwa tujuan startup adalah menemukan kesesuaian produk dengan pasar (Product-Market Fit, disingkat PMF), yang merupakan kombinasi ajaib—kombinasi sempurna antara fungsi produk dan saluran distribusi yang dapat memungkinkan perusahaan untuk tumbuh dengan cepat.
Mencari PMF seperti menggunakan tongkat sihir untuk mencari sumber air.
Ketika sumber air mendekat, tongkat sihir akan bergetar. Namun masalahnya adalah, ketika Anda sangat ingin menemukan sumber air, sangat mudah untuk salah mengira bahwa tongkat sihir bergetar, padahal itu hanya tangan Anda yang gelisah bergetar.
Di bidang kripto, pencarian ini menjadi semakin sulit karena lingkungan dipenuhi dengan sinyal palsu yang dapat membuat "tongkat sihir" Anda bergetar salah. Anda mungkin menghabiskan banyak waktu bergerak ke satu arah, hanya untuk akhirnya menyadari bahwa tidak ada sumber air di sana.
Mari kita mulai dengan sebuah contoh.
Ketika pendapatan 1 juta dolar tidak dapat memberikan sinyal yang jelas
Anda mungkin telah mendengar tentang Farcaster, sebuah aplikasi sosial terdesentralisasi. Tahun ini, mereka meluncurkan Farcaster Pro, sebuah layanan berbayar yang mirip dengan Twitter Premium. Namun, saat pertama kali diluncurkan, Farcaster Pro tidak menawarkan banyak fitur premium.
Menariknya, Farcaster Pro menghasilkan lebih dari 1 juta dolar dalam 24 jam setelah diluncurkan! Dan itu di bidang kripto yang ditujukan untuk konsumen. Ini tampaknya merupakan momen yang layak untuk merayakan dengan sampanye, bukan?
Tetapi... jika Anda menganalisis lebih dalam, Anda akan menemukan fenomena aneh: hampir setengah dari pengguna yang membeli langganan Farcaster Pro memiliki jumlah pengikut kurang dari 100. Perlu diketahui, Farcaster Pro adalah produk yang dirancang untuk "pengguna berpengalaman" (ini juga alasan mengapa ia disebut "Pro").
Mengapa pengguna dengan jumlah pengikut rendah ini bersedia menghabiskan 120 dolar untuk berlangganan?
Beberapa pengguna mungkin membeli untuk mendapatkan lencana eksklusif, membuat profil mereka lebih mencolok, sehingga menarik lebih banyak penggemar. Namun, lebih banyak pengguna membeli langganan untuk spekulasi. Dan spekulasi ini memang berhasil: 10.000 pengguna pertama yang membeli Farcaster Pro, pada hari berikutnya menerima hadiah airdrop senilai 600 dolar, menghasilkan keuntungan 5 kali lipat. Mendapatkan 5 kali lipat dalam 24 jam, memang tidak buruk.
Menariknya, pos di atas bukan ditulis oleh pengguna airdrop (pengguna yang secara khusus mengejar hadiah airdrop), melainkan ditulis oleh Chris. Dia adalah pengguna Farcaster senior yang telah lama dan juga merupakan pendukung awal.
Ini menunjukkan bahwa setidaknya ada dua jenis orang yang membeli Farcaster Pro: spekulan dan penganut.
Ini juga mengungkapkan alasan pertama sinyal terdistorsi di bidang kripto: ketika Anda mencari PMF, Anda ingin mendapatkan validasi pasar dari pengguna yang benar-benar ingin menggunakan produk. Namun, seperti yang kita lihat di sini, Anda bisa menghasilkan 1 juta dolar dalam 24 jam, tetapi masih tidak yakin apakah Anda telah mendapatkan pengakuan pasar.
Ini bukan kesalahan tim Farcaster. Mereka memang ingin menciptakan produk konsumen yang nyata, dan token yang diairdrop kali ini bukanlah yang mereka inisiasi. Tapi inilah realitas industri kripto, dan ini adalah lingkungan yang kita semua hadapi. Lingkungan ini membuat sulit untuk menentukan apakah kita benar-benar "membangun sesuatu yang diinginkan orang", seperti yang dikatakan Paul Graham.
Dan ini, hanyalah puncak gunung es.
Pemburu airdrop tidak selalu cemerlang
Saat kami meluncurkan Kiwi, pengguna perlu membeli NFT senilai 10 dolar—Kiwi Pass, untuk dapat sepenuhnya menggunakan produk. Dalam tiga bulan pertama, lebih dari 100 orang telah membeli, termasuk beberapa pengguna terkenal, seperti Fred Wilson. Ini semua adalah pertumbuhan alami, tanpa dorongan pemasaran.
Saat itu saya berpikir:
"Apakah kita memiliki pengguna berbayar sejak hari pertama di pasar bearish? Bukankah itu berarti kita telah menemukan suatu titik terobosan?"
Namun, kami segera menyadari bahwa situasinya tidak semudah itu.
Kami menemukan bahwa beberapa orang membeli Kiwi Pass karena mereka adalah teman dan ingin mendukung kami; beberapa orang melakukannya karena mereka sejalan dengan prinsip desentralisasi dan sumber terbuka yang kami pegang; dan ada juga yang membayar 10 dolar ini karena merasa nyaman menggunakan "mata uang internet yang ajaib", jadi mengapa tidak mencobanya?
Ini berarti bahwa meskipun tidak ada pemburu airdrop di antara basis pengguna kami, sebenarnya hanya sebagian kecil dari pengguna berbayar yang benar-benar ingin menggunakan produk kami.
Jika kamu pikirkan dengan seksama, ini benar-benar gila.
Jika Anda bertanya kepada pendiri web2, mereka mungkin akan menanyakan metrik kesombongan seperti "pengikut Twitter" atau "jumlah tampilan halaman". Tapi saya rasa tidak ada yang akan mengatakan "pendapatan", karena ini adalah metrik dasar untuk berwirausaha.
Jika Anda bertanya kepada pengusaha Web2 apa itu indikator kesombongan, mereka mungkin akan mengatakan "jumlah pengikut Twitter" atau "jumlah tampilan halaman". Namun hampir tidak ada yang akan mengatakan "pendapatan", karena pendapatan adalah indikator dasar untuk startup. Namun, di bidang crypto, hal ini tidak begitu jelas. Bahkan jika Anda melihat pertumbuhan pendapatan, Anda tidak dapat memastikan apakah Anda berada di jalur yang benar - alasannya mungkin karena spekulator atau pendukung yang memiliki niat baik. Oleh karena itu, "sinyal PMF" yang tampaknya paling dapat diandalkan justru dapat menyesatkan Anda.
Namun, struktur pasar tidak akan membantu menyelesaikan masalah ini.
Mengapa pasar konsumen kripto begitu sulit
Jika dihitung dengan jaringan utama dan semua L2, Ethereum memiliki sekitar 45 juta alamat aktif setiap bulan.
Jika kita mengasumsikan setiap orang hanya memiliki satu alamat (padahal sebenarnya tidak demikian), ini berarti tingkat penetrasi pasar Ethereum di seluruh dunia kurang dari 1%.
Oleh karena itu – untuk menggunakan istilah klasik Geoffrey Moore ( – sebagian besar pengguna (di Barat, karena situasi di Turki atau Argentina berbeda) adalah inovator dan adopter awal.
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-bc6c78915aaa23340ad82e8415fd1e44.webp(
Pengguna ini sangat tertarik pada bidang kripto, bahkan jika pengalaman pengguna (UX) sangat buruk, mereka tetap bersedia untuk menguji produk Anda. Ini terdengar bagus, tetapi pedang bermata dua ini juga membawa masalah. Karena pengguna ini bersedia mencoba produk baru, kurva penggunaan Anda mungkin melonjak pada suatu minggu, tetapi minggu berikutnya mereka mungkin beralih ke hal menarik berikutnya.
Ini adalah pertanyaan pertama. Keterikatan pengguna ini jauh lebih rendah dibandingkan dengan "pengguna biasa".
Selain itu, pasar kripto sangat beragam.
Sebagai contoh Kiwi, kelompok pengguna kami mencakup pengembang, pendiri, seniman, investor ventura, dan peneliti, yang memiliki harapan yang sangat bervariasi terhadap konten. Beberapa orang ingin melihat lebih banyak konten teknis, beberapa ingin melihat lebih banyak karya seni, dan beberapa ingin melihat lebih banyak artikel. Ini membuat kami sulit untuk memenuhi kebutuhan semua orang tanpa kehilangan fokus.
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-5a6309ee5f6020df41f63e03da8c02cb.webp(
Dualitas komunitas Ethereum
Keberagaman ini tidak hanya berlaku untuk Kiwi, tetapi juga untuk seluruh bidang kripto. Di sini, Anda juga akan menemui spekulan, filsuf, kriptografer, dan orang-orang dari keuangan tradisional. Ini berarti bahwa pasar yang sudah kecil ini semakin terpecah menjadi beberapa subkelompok, yang kemudian tersebar di berbagai jaringan L1 dan L2.
Ini adalah tantangan bagi pertumbuhan dan desain produk:
Dalam pasar besar seperti kopi, Anda memiliki cukup ruang untuk menampung banyak segmen. Misalnya, ada bisnis multimillion dolar yang dijalankan oleh veteran yang khusus menyediakan kopi untuk orang-orang yang mencintai Amerika.
Namun di pasar kripto, memilih bidang yang terlalu niche dapat menyebabkan ketidakmampuan untuk membangun bisnis yang berkelanjutan. Meskipun orang terus menggunakan produk Anda, Anda mungkin tidak dapat menemukan cukup pengguna untuk menutupi biaya.
Seperti yang dikatakan pmarca:
"Di pasar yang hebat—sebuah pasar dengan banyak pelanggan potensial—pasar akan secara aktif menarik produk dari startup."
Namun di bidang kripto, selain stablecoin, spekulasi, dan beberapa skenario aplikasi kecil seperti pasar prediksi atau barang koleksi, kami belum memiliki "banyak pelanggan potensial".
Oleh karena itu, selain pengguna yang mendistorsi sinyal dan kelompok pengguna yang mengejar "trending berikutnya", ukuran pasar kami juga sangat kecil. Dan jika Anda ingin menemukan PMF, ini sangat penting.
PMF tidak hanya pertumbuhan
Sebagian besar orang menganggap PMF setara dengan pertumbuhan.
Aplikasi tiba-tiba mendapatkan 100.000 unduhan dalam seminggu? PMF!
Semua teman mulai menggunakan produkmu? PMF!
Protokol menghasilkan volume perdagangan sebesar 10 juta dolar dalam satu bulan? PMF!
Namun pada kenyataannya, PMF bukan hanya tentang pertumbuhan, tetapi juga tentang retensi pengguna.
Jika pelanggan datang ke toko Anda, melihat-lihat dan pergi, apakah itu dianggap sebagai toko yang sukses? Tentu saja tidak. Namun, kita sering kali berpikir bahwa aplikasi dengan unduhan tinggi pasti memiliki PMF, padahal kita lupa pada contoh seperti Clubhouse, yang setelah terkenal dengan cepat mengalami penurunan.
Ada banyak cerita serupa. Tim Twitch menciptakan 16 juta unduhan dalam 4 bulan saat mengembangkan versi awal aplikasi mereka. Dan—menurut pendirinya—mereka masih belum mencapai PMF.
Jika Anda ingin mendengarkan cerita ini, silakan pindah ke menit 7:30 di video di bawah ini:
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-1b28f7bb5fff669644f1ba50a0a12b4c.webp(
Tautan video asli: Putar video
Mereka tidak memiliki PMF karena tingkat retensi mereka terlalu rendah, aplikasi mereka pada dasarnya hanya membakar pasar. Pengguna datang ke toko mereka, lalu pergi, dan tidak pernah kembali.
Di dunia kripto, kita tidak asing dengan cerita pertumbuhan tinggi/pengunduran rendah ini, karena kita semua telah melihat pemburu airdrop. Tapi masalahnya tidak hanya berhenti di situ.
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-39d896394d3b79f664c30ae181b38d09.webp(
Tetapi masalahnya tidak berhenti di situ.
Ada juga pengaruh dari tren pasar. Jika Anda membangun pasar NFT pada tahun 2020, Anda akan mendapatkan banyak perhatian; tetapi jika Anda mencoba melakukan hal yang sama pada tahun 2025, hasilnya mungkin sangat berbeda. Tren ini datang dan pergi, Anda mungkin berpikir bahwa Anda telah sukses, tetapi ketika tren surut, produk Anda juga akan menghilang.
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-bbb38720eab5d7ae6df39471d34c859e.webp(
Bagaimana Token Mempengaruhi Perhatian Pengguna
Selain itu, ada dua faktor kunci lainnya yang berperan.
Di dunia cryptocurrency, terdapat puluhan proyek zombie yang menyedot perhatian dan dana dari investor ritel. Karena mengumumkan proyek yang mati dianggap tabu, para pendiri pun "meninggalkan komunitas", sementara pengguna mereka tetap berada di saluran Discord proyek, percaya bahwa token, NFT, atau poin mereka suatu hari akan mendapatkan imbalan.
![])https://img-cdn.gateio.im/social/moments-0bc0c31d01e175bbb3e7fbdf4ad3d36f(
Ini adalah permainan zero-sum yang brutal. Jika pengguna masih percaya bahwa Cardano akan menang, mereka tidak akan menghabiskan waktu untuk memahami Ethereum atau aplikasi terdesentralisasi (dapp) Anda, karena mereka sudah dikelilingi oleh konten promosi dari jaringan yang mereka sukai.
Faktor lain adalah harga token kripto dapat mempengaruhi retensi pengguna.
Misalnya, selama gelombang memecoin Base di tahun 2024, kami menemukan bahwa penggunaan Kiwi menurun. Mengapa ini bisa terjadi?
Ketika pengguna dapat memilih untuk menghabiskan 15 menit membaca artikel tentang desentralisasi, atau menghabiskan 15 menit mencari koin yang dapat meningkat 100 kali lipat, bahkan mereka yang awalnya datang ke dunia kripto dengan alasan yang sah pun akan memilih yang terakhir.
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-7e9b07cffb54cdf997644bc72c22d6a0.webp(
Ada satu waktu ketika kecerdasan buatan + memecoins menarik perhatian orang dari segala hal lainnya.
Apa yang harus Anda lakukan menghadapi pasar yang begitu menantang?
Ringkasan: Kami menghadapi spekulan, pengguna yang tidak menggunakan produk tetapi mendukung Anda, pasar yang kecil dan beragam, tantangan retensi pengguna, serta harga token yang membuat persaingan perhatian pengguna menjadi lebih sulit.
Saya menulis artikel ini dengan tujuan untuk menggambarkan realitas yang saya lihat, bukan untuk mencegah para pengusaha melakukan inovasi di bidang konsumen kripto.
Jadi saya berhutang beberapa solusi kepada kalian. Meskipun metode-metode ini tidak membuat Kiwi menjadi "bintang besar berikutnya" (setidaknya sejauh ini!), tetapi ini benar-benar membuat pekerjaan kami sedikit lebih mudah.
Pertanyaan Satu: Spekulan
Jangan menciptakan distorsi
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-78ad8b52f68865b816b35827808af0dc.webp(
Jika Anda memulai program poin atau rekomendasi, akan sulit untuk menilai apakah orang benar-benar menyukai produk Anda, atau hanya menunggu untuk mendapatkan imbalan uang. Oleh karena itu, jika Anda sedang mencari sinyal awal, jangan lakukan ini. Ini adalah jebakan!
Kami pernah meluncurkan program promosi di Kiwi, tetapi hasilnya tidak memuaskan.
Hingga suatu hari, kami melihat banyak pengguna berdatangan. Setelah penyelidikan mendalam, kami menemukan bahwa sebagian besar pengguna berasal dari Korea.
Kami segera menyadari bahwa seorang influencer Korea membagikan tautan rekomendasinya dan mengklaim bahwa pengguna akan mendapatkan hadiah airdrop. Kami memang mendapatkan banyak pendaftaran, tetapi pengguna jangka panjang sangat sedikit. Karena kami mencari sinyal alih-alih tambahan pendapatan 200 dolar, kami dengan tegas menghentikan rencana ini.
Sekadar menyebut, tidak menciptakan distorsi adalah salah satu alasan mengapa Kiwi Pass tidak dapat dipindahtangankan di masa lalu—kami tidak ingin orang-orang berspekulasi tentangnya, karena itu akan menambah lebih banyak kebisingan.
Hadiah untuk perilaku pengguna yang baik
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-62dfdc058dce1f06d49962219ec1b945.webp(
Di Kiwi, kami memberikan penghargaan kepada pengguna dengan Karma. Seperti di Reddit, semakin banyak suka yang diterima pos Anda, semakin banyak Karma yang Anda dapatkan.
Pengguna dapat melihat kurator paling aktif di papan peringkat, dan kami juga akan memuji mereka dalam buletin berita mingguan kami, agar usaha mereka mendapatkan pengakuan. Ini adalah mekanisme penghargaan sosial yang positif, mendorong pengguna untuk menjadi pengguna yang baik, bukan spekulan.
Selain itu, kami memiliki panduan yang jelas mengenai jenis konten yang kami harapkan. Jika seseorang membagikan konten sampah berkualitas rendah, kami dapat dengan mudah mengeluarkannya karena tautan mereka tidak memenuhi persyaratan panduan.
Jika kita tidak dapat menentukan, kita akan memeriksa riwayat di blockchain untuk memutuskan apakah mereka adalah pengguna biasa atau spekulan yang tidak mematuhi pedoman. Meskipun tidak semua produk dapat menambahkan pedoman, ada banyak cara untuk menghargai perilaku pengguna yang baik.
Masalah Kedua: Orang-orang tidak menggunakan produk
Berkomunikasi dengan pengguna
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-e356e4f74f2a564399f00fe96b9ea52b.webp(
Saat Anda mencetak Kiwi Pass, kami akan mengundang Anda untuk bergabung dengan obrolan grup Telegram kami. Ini adalah salah satu keuntungan besar di bidang kripto - kebanyakan orang menggunakan aplikasi komunikasi yang sama. Mendapatkan umpan balik secara acak melalui Telegram jauh lebih mudah 10 kali lipat dibandingkan melalui email.
Di grup obrolan Kiwi, kami berbagi pembaruan produk, mendiskusikan berita kripto, mengumpulkan umpan balik tentang ide fitur, dan banyak lagi. Ini juga memungkinkan kami untuk menjangkau pesan langsung dari pengguna yang paling aktif.
Kami telah berkomunikasi dengan ratusan pengguna, baik melalui Telegram maupun video chat, untuk memahami bagaimana membuat aplikasi lebih menarik. Terkadang saya merasa seperti seorang misionaris, bertanya kepada pengguna apakah mereka mau membicarakan "Yesus", tetapi itu memang sangat berharga.
Umpan balik tersegmentasi
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-cfda5f6d8464c3ef84e13c03ca98f60a.webp(
Jika Anda menerima umpan balik, penting untuk memahami sumbernya.
Aplikasi sosial memiliki "aturan 90/9/1", yaitu 90% pengguna hanya membaca konten, 9% akan berinteraksi dengan konten, dan 1% adalah pengguna yang sering memposting konten. Di Kiwi, situasinya juga mirip.
Kami mengumpulkan umpan balik dari berbagai jenis pengguna, kemudian mengembangkan fitur untuk mengatasi masalah bottleneck saat ini.
Ketika konten tidak mencukupi, kami mengembangkan ekstensi Chrome untuk pencipta, yang memudahkan pengguna untuk mengirimkan tautan dengan satu klik. Ketika komentar tidak mencukupi, kami fokus pada pengembangan fitur untuk kontributor, seperti meningkatkan editor komentar. Ketika kami ingin menarik lebih banyak pembaca, kami fokus pada pengembangan fitur untuk penyelam, seperti mengoptimalkan waktu muat aplikasi, algoritma Feed, dan lain-lain.
Memahami dengan siapa Anda sedang berbicara bisa sangat membantu.
Berkomunikasi dengan pengguna yang hilang
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-57ad825536c05ff86cec71eca5621adf.webp(
Ketika kami menemukan bahwa beberapa pengguna menjadi tidak aktif, kami akan menghubungi mereka untuk mencoba memahami apa yang terjadi.
Pengguna biasanya akan dengan sopan mengatakan bahwa mereka "sibuk", tetapi setelah kita menggali lebih dalam, beberapa orang menjadi blak-blakan.
Beberapa orang mengatakan mereka "sering keluar dan lelah untuk masuk lagi", atau "tautan mereka tidak mendapatkan cukup like", bahkan "merasa membaca tautan kami lebih memakan waktu daripada menggulir feed Twitter". Ini semua adalah informasi yang dapat kami referensikan.
Masalah Tiga: Skala Pasar Kecil dan Beragam
Mencari pasar dengan ARPU tinggi
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-662d6c3b69054a35da943fe4d332b7f7.webp(
Jika Anda harus memilih versi mana dari "Winnie the Pooh" yang akan dilayani, apakah Anda akan memilih versi biasa atau versi yang mengenakan jas?
Jika ragu, pilih versi yang mengenakan jas, karena dia memiliki daya beli yang lebih tinggi. Meskipun pengguna tidak banyak, Anda masih dapat menghasilkan banyak uang melalui pendapatan rata-rata pengguna yang tinggi (ARPU).
Bulan lalu, Aave mengenakan biaya lebih dari 60 juta dolar di Ethereum, dengan pengguna aktif bulanan sekitar 25 ribu. Ini berarti setiap pengguna membayar biaya lebih dari 2400 dolar setiap bulan. Hal ini disebabkan oleh beberapa "ikan paus" yang meminjam dan meminjamkan jutaan dolar. Tentu saja, tidak semua biaya masuk ke kas Aave, tetapi ini tetap merupakan angka yang mencengangkan.
Jadi, Anda tidak perlu banyak pengguna, yang Anda butuhkan adalah pengguna yang tepat.
Demikian pula, Blur fokus pada pasar perdagangan profesional yang sangat niche, dan meskipun banyak yang mengira pasar NFT telah mati, mereka masih mencapai hasil yang luar biasa.
Memperluas pasar
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-66ca6519d26182f8613f26fb2145066a.webp(
Jika segmen pasar Anda terlalu kecil, tetapi Anda percaya bahwa itu memiliki potensi, Anda dapat memilih untuk secara aktif memperluas ukuran pasar atau menunggu pasar tumbuh secara alami, seperti guru di Teenage Mutant Ninja Turtles.
Pada tahun 2022, bidang privasi di Ethereum adalah pasar yang kecil. Namun, pada tahun 2025, itu telah cukup besar sehingga Raligun dapat menghasilkan pendapatan sebesar 5 juta dolar. Dan karena mereka sudah ada selama 3 tahun, ketika pasar tumbuh, mereka menjadi solusi pilihan bagi pengguna. OpenSea juga demikian, yang telah membangun posisi pasar mereka sebelum NFT menjadi "tren besar berikutnya."
Melintasi jurang
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-41e2c16af4f52939ccadcb6c4a769051.webp(
Cara ekspansi pasar yang lebih radikal adalah melintasi jurang dan menarik pengguna biasa.
NBA Top Shot adalah salah satu contohnya. Mereka membuat koleksi lebih menarik bagi pengguna biasa melalui kerja sama dengan NBA, dan menyediakan cara yang mudah untuk membeli NFT pertama mereka. Strategi ini berhasil!
Contoh lainnya adalah Polymarket. Mereka membawa pasar prediksi ke arus utama—sebagian karena operasional puncak mereka di media sosial, sebagian karena berhasil meramalkan pemilihan presiden Amerika, dan sebagian karena inovasi kreatif yang mereka lakukan dalam taruhan.
Jika Anda memutuskan untuk mengambil jalan ini, saya sarankan Anda fokus pada pasar niche dengan 100.000 hingga 1.000.000 pengguna. Anda dapat membaca lebih banyak tentang ini di artikel saya, yang mengkritik upaya untuk membawa 1 miliar pengguna berikutnya ke Ethereum.
Masalah Empat: Sulit untuk Menyimpan
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-ce8ea34445961bbc803b6d3f2a7ba8b1.webp(
Menciptakan produk "model sikat gigi"
Pendiri bersama Google, Larry Page, pernah menyatakan bahwa ia mencari produk "berbentuk sikat gigi" - produk yang digunakan satu hingga dua kali sehari dan dapat memperbaiki kehidupan.
Jika Anda fokus pada fungsi inti produk dan merancangnya agar dapat digunakan setiap hari, ini akan membawa dua manfaat:
Pertama, posisi produk akan menjadi jelas. Misalnya, fungsi inti Kiwi adalah "menemukan konten Ethereum berkualitas tinggi". Ketika ada konten yang baik dalam aliran konten kami, penggunaannya akan meningkat, karena itulah yang dibutuhkan pengguna. Fokus pada satu fungsi inti juga membuat umpan balik pengguna lebih terfokus—Anda dapat mengadakan 20 percakapan di sekitar satu tema, daripada mengadakan 20 percakapan di sekitar 20 tema.
Kedua, ketika Anda fokus pada masalah sehari-hari, Anda dapat menerima umpan balik setiap hari, sehingga dapat menyesuaikan arah lebih sering. Jika Anda fokus pada masalah bulanan, periode penyesuaian akan lebih lama.
Tentu saja, ini tidak berarti bahwa tidak mungkin membangun produk yang hebat di sekitar pertanyaan mingguan atau bulanan. Misalnya, sebagian besar orang tidak akan mempertaruhkan ETH mereka setiap hari, tetapi Lido tetap sangat sukses. Namun, mencari peluang interaksi sehari-hari mungkin membantu mendapatkan lebih banyak sinyal.
Sederhananya produk "bentuk sikat gigi" ini juga memiliki keuntungan: dapat mengurangi pemborosan waktu pada hal-hal yang bukan prioritas. Misalnya, suatu hari kami memperhatikan bahwa kecepatan pemuatan halaman pribadi Kiwi sangat lambat. Kami bisa saja menghabiskan waktu untuk memperbaikinya, tetapi karena pengguna tidak datang ke Kiwi untuk halaman pribadi yang rumit, kami langsung menghapus banyak fitur dari halaman pribadi sehingga menjadi lebih cepat, sambil fokus pada perbaikan fitur inti.
Meningkatkan waktu realisasi nilai
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-75222c8bd0bee5851b185a474b93da83.webp(
Jika saya memasak mie instan, waktu realisasi nilai saya sekitar 1 menit—saya hanya perlu menuangkan sedikit air panas untuk bisa menikmati makan. Jika saya memesan makanan di restoran, waktu realisasi nilai saya sekitar 30 menit, tetapi makanannya lebih lezat, jadi nilai yang saya dapatkan lebih tinggi dibandingkan mie.
Bagi kami, nilai kami berasal dari konten. Namun masalahnya adalah, sebagian besar konten kami cukup panjang, sehingga lebih mirip dengan restoran—pengguna perlu menghabiskan banyak waktu untuk mendapatkan pengalaman berkualitas.
Namun, kami menemukan bahwa di Hacker News, banyak pengguna tidak mengklik tautan, mereka hanya membaca diskusi di bawahnya, cara ini "konsumsi" lebih cepat. Ini mendorong kami untuk berusaha membuat komentar lebih populer, seperti menambah pratayang komentar, reaksi emotikon, cara penulisan komentar yang lebih cocok untuk perangkat seluler, dan lain-lain.
Kami juga mencoba konten yang lebih "segera", seperti meme atau grafik, yang mungkin memiliki nilai yang lebih rendah, tetapi pengguna dapat langsung mendapatkannya.
Fokus pada kesesuaian tinggi antara produk dan pengguna
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-6fb948d2803942cf17d558f836c85478.webp(
Jika ibumu mengunduh aplikasi agregator DeFi, kecocokan produk-pengguna akan sangat rendah, dia seperti burung bingung di sebuah pertemuan. Namun, jika kamu menarik seorang ahli DeFi yang melakukan 5 transaksi setiap hari, kecocokannya akan sangat tinggi. Semakin tinggi kecocokannya, semakin tinggi kemungkinan tingkat retensi pengguna.
Ketika kami menghadiri konferensi Ethereum, banyak orang yang tertarik dengan Kiwi dan segera mengunduh aplikasinya, beberapa di antaranya menjadi pengguna jangka panjang. Ini karena kesesuaian produk-pengguna sangat tinggi, inilah sebabnya biaya sponsor untuk konferensi terkemuka mencapai lebih dari 10.000 dolar AS — semua produk ingin menarik kelompok pengguna seperti itu.
Membangun aplikasi mobile yang baik
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-c016cf4727696e1b9ca9cfbb6d397532.webp(
Saya tahu bahwa ekosistem Ethereum dipenuhi dengan pengguna yang mengutamakan desktop.
Ya, alat seperti Figma dan Cursor tidak perlu peduli tentang aplikasi seluler, tetapi produk konsumen memerlukan perhatian tersebut. Jadi, silakan buat aplikasi seluler yang hebat. Kami telah mencoba PWA (aplikasi web progresif), meskipun tampil baik dalam jangka pendek, tetapi tidak ideal dalam jangka panjang karena kemampuan analisis yang terbatas, efektivitas pemberitahuan push yang buruk, dan juga lebih mudah crash karena pengguna menggunakan berbagai browser seluler.
Oleh karena itu, Anda hanya perlu mendapatkan aplikasi iOS atau Android.
Masalah Lima: Token dan Proyek Gagal Mengalihkan Perhatian Pengguna
Jelajahi "saluran kecil"
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-0a9c32b6ea354fc7a3e675639299657a.webp(
Andrew Chen mengemukakan sebuah konsep yang disebut "saluran kecil". Jika aplikasi Anda memiliki 100 pengguna dan dalam satu minggu bertambah 10 pengguna, maka tingkat pertumbuhan aplikasi Anda mencapai 10%, ini sangat luar biasa.
Oleh karena itu, ketika skala produk Anda masih kecil, Anda dapat fokus pada beberapa saluran yang lebih kecil dan berkualitas tinggi, seperti subreddit, forum, dan podcast niche, daripada mencoba untuk menyebarkan secara viral di Twitter. Ini juga merupakan cara ZORA mendapatkan pengguna pertama mereka—mereka langsung mengirim pesan kepada seniman di Instagram.
Ketika skala produk Anda masih kecil, Anda bahkan dapat menjelaskan produk Anda kepada orang-orang satu per satu, seperti orang dalam meme itu.
Kami membawa Kiwi untuk berpartisipasi dalam podcast profesional seperti Dev N Tell, meningkatkan eksposur di proyek Gitcoin, menarik pengguna satu per satu, dan sebagainya. Beberapa metode tidak berhasil dengan baik, tetapi beberapa menunjukkan hasil yang bagus, seperti berpartisipasi dalam panggilan konferensi ekosistem ENS, di mana 50% peserta segera mendaftar Kiwi.
Justru karena tingkat fokus yang tinggi ini, Anda dapat menemukan orang-orang yang benar-benar peduli dengan teknologi dan bukan harga token. Selain itu, tingkat retensi mereka juga lebih tinggi.
Menghadiri konferensi Ethereum
![])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-28a9732cd0ac2f181d9a6eb09d36dd61.webp(
Salah satu keuntungan dari konferensi Ethereum adalah Anda hampir tidak mendengar orang mendiskusikan harga di sana. Para peserta hadir karena teknologi.
Ini juga merupakan cara yang sangat dapat diandalkan untuk mengumpulkan umpan balik. Misalnya, kami mengetahui bagaimana memperbaiki alur panduan pengguna dan mengapa dompet Ethereum mobile tidak berfungsi dengan baik melalui cara ini. Kami juga dapat mengamati interaksi aplikasi di berbagai browser, sistem operasi, dan dompet.
Ngomong-ngomong, inilah cara Railgun belajar untuk meningkatkan dokumentasinya.
Sebelum diterbitkan, kamu tidak akan pernah tahu hasilnya
Ini adalah saran terakhir saya.
Semua saran ini ditujukan untuk proyek awal.
Proyek awal yang dimaksud adalah: "Anda baru saja meluncurkan produk dan sedang mencari sinyal untuk menentukan apakah Anda berada di jalur yang benar." Jika tujuan Anda adalah meningkatkan data untuk mengumpulkan putaran pendanaan berikutnya, atau jika Anda sudah menemukan PMF dan ingin memperluas skala, maka sebaiknya manfaatkan beberapa kebisingan untuk mendapatkan pertumbuhan yang lebih besar.
Ketika membahas proyek awal, saran terakhir saya meskipun jelas, tetap ingin saya sampaikan: semua ide ini tidak akan berhasil sampai Anda merilis produk. Oleh karena itu, merilis lebih awal selalu merupakan pilihan yang lebih baik.
Saat Tim merilis Kiwi, Anda harus mengunduh repositori GitHub Kiwi, mengatur node, dan kemudian mengirimkan tautan melalui CLI. Dari sudut pandang produk konsumen, ini terlalu rumit. Namun, ini cukup untuk menarik minat beberapa pengguna (termasuk saya), dan kami mulai bekerja sama dengan Tim.
Mencari sinyal bukanlah hal yang mudah.
Menurut saya, para pengusaha seperti hidup di kasino 24/7, memainkan sebuah permainan. Dalam permainan ini, jika Anda menggabungkan fitur yang tepat dan strategi distribusi dalam urutan yang benar dan mengklik "publikasikan", Anda mungkin akan memenangkan hadiah besar. Tetapi bahkan pendiri dan investor ventura yang berpengalaman pun sulit untuk menilai apakah kombinasi tersebut benar sebelum mengklik tombol "publikasikan".
Ini lebih mirip seni daripada sains. Dalam bidang seni, Anda dapat mengembangkan selera dan persepsi terhadap tren, tetapi itu tidak berarti Anda selalu dapat memprediksi lagu mana yang akan menjadi juara di tangga lagu Billboard.
Misalnya, lagu hit terbesar dari band Black Sabbath "Paranoid"—yang mereka pilih sebagai lagu penutup untuk pertunjukan terakhir band tersebut—sebenarnya ditulis hanya dalam 20 menit, awalnya hanya merupakan lagu pengisi di album. Quentin Tarantino dan teman-teman sutradaranya pernah berpikir bahwa "Pulp Fiction" akan gagal total. Sementara itu, "The Shawshank Redemption", film yang menduduki peringkat pertama di IMDB, sebenarnya mengalami kegagalan box office saat dirilis, sampai akhirnya menjadi populer di pasar penyewaan kaset dan perlahan-lahan membangun status legendarisnya.
Kewirausahaan juga demikian—sulit untuk memprediksi apa yang akan berhasil. Pada akhirnya, ada banyak kesamaan antara produk konsumen dan budaya konsumen.
Jadi, jangan berkecil hati karena semua tantangan yang saya sebutkan, luncurkan produkmu, semoga berhasil!