Fabricantes de equipamento de camping de luxo impulsionam vendas através de eventos que despertam inveja

Por cortesia da Snow Peak USA

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A cada ano, entre a chegada do verão e o início do outono, uma empresa japonesa de equipamentos de camping e vestuário chamada Snow Peak reúne seus clientes mais fiéis de todo o mundo em quatro locais nos EUA, para uma experiência de camping incomum.

Os eventos, dois em Washington e um em Utah e outro no estado de Nova York, são chamados de “Snow Peak Way”. Em vez de seus participantes ficarem isolados em seus próprios acampamentos com suas próprias lareiras, mesas de piquenique e estacionamentos, esses acampamentos são realizados em campos grandes, verdes e abertos. As pessoas montam seus acampamentos onde encontrarem espaço livre.

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Enquanto caminham de um acampamento a outro, até o banheiro ou para a série de eventos programados — de oficinas de preparo de matcha a concursos de aviões de papel — os participantes observam as instalações dos vizinhos, desde lonas e tendas estilosas até grelhadores Takibi, cozinhas compactas e cadeiras de lona em forma de borboleta. Apenas as tendas precisam ser da Snow Peak (há opções de aluguel), mas esses fiéis à marca geralmente exibem uma dúzia ou mais de produtos da empresa, à vista de todos.

O Snow Peak Way é sobre construção de comunidade, uma referência ao ressurgimento bem-sucedido da marca após vendas lentas na década de 1970, que inspirou os líderes da empresa a se envolverem mais diretamente com seus clientes e a entenderem melhor o que eles desejavam em equipamentos de camping. Mas esses eventos também são uma estratégia de marketing inteligente, pois exploram uma psicologia que talvez possa ser melhor descrita como “inveja de equipamento”.

Enquanto os fãs perambulam de um site a outro, eles fazem anotações mentais, vendo as novidades da empresa em ação, imaginando qual será sua próxima atualização.

“As pessoas caminham por esses locais e veem outros fazendo as coisas de forma diferente ou melhor,” diz Noah Reis, vice-presidente e diretor de operações da Snow Peak. “Quando as pessoas vão acampar e veem esses diferentes setups, percebem as possibilidades de como seu estilo de camping pode ser.”

As melhores marcas de outdoor hoje sabem que anúncios online, avaliações no Google e exibições em lojas físicas ficam atrás da eficácia do bom e velho boca a boca. Cada vez mais, as empresas trabalham para criar condições semelhantes às do Snow Peak Way, incentivando seus clientes a manterem a aparência de sucesso dos vizinhos. Os eventos presenciais da Snow Peak reforçam uma base de fãs online, onde entusiastas da marca se reúnem em grupos no Facebook e Instagram para compartilhar seus setups e trocar dicas. “Isso ganha vida própria,” diz Reis.

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-9679e24b47-3d265c497a-8b7abd-d8d215)

Uma cadeira de camping leve da Heliox.

        Por cortesia da Heliox.

A iKamper, que vende uma linha de tendas de teto e outros equipamentos relacionados, também realiza eventos de “campout” em várias localidades, onde centenas de participantes compram ingressos, montam seus veículos e aproveitam música ao vivo, demonstrações de produtos e comida, diz Erik Flink, diretor de marketing e comércio eletrônico da empresa. Esses eventos também permitem que os participantes exibam seus setups elaborados de overlanding (viagens de aventura em destinos remotos).

“Com tendas de teto, tudo é muito específico ao veículo, e as pessoas querem saber como esse refrigerador está conectado, como você construiu os armários, qual é o sistema de bateria, como você faz a iluminação,” diz Flink. “Temos uma comunidade forte,” muitos deles conectados por um grupo no Facebook que agora conta com 22.000 membros.

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Embora o objetivo declarado desses encontros seja se divertir, há também um impacto claro nas vendas. “Realmente fortalece a fidelidade à marca. Nossos clientes compram não apenas tendas de teto, mas também toldos, fogões, conjuntos de cozinha, bolsas utilitárias, sacos de lixo, colchões e sacos de dormir,” diz Flink. “Eles se tornam entusiastas da marca.”

Neste verão, a Snow Peak inaugurou seu mais novo dos 15 campings ao redor do mundo, uma instalação de luxo de 25 acres na Península de Long Beach, em Washington. Há um spa Ofuro inspirado nas tradicionais casas de banho japonesas, com sauna e banho frio, além de 48 locais de campo, oito suítes de tendas e 14 cabanas pequenas chamadas “Jyubako Suites,” cada uma com sua lareira portátil, mesa e cadeiras dobráveis.

Aproveitar a sensação de escassez também pode ajudar a inspirar inveja de equipamento, diz Hazel Rogerson, responsável pelas relações com a mídia na Snow Peak. “É uma marca relativamente nova nos EUA, então as pessoas que conheciam se apaixonaram por ela, o que criou alguns colecionadores que viajam ao Japão ou fazem pedidos especiais,” diz Rogerson. “Existe toda uma comunidade no Reddit dedicada a achados raros da Snow Peak.”

A Helinox é uma empresa que começou com móveis leves para camping, inventando uma cadeira de uma libra em 2012 que resolveu o compromisso que as cadeiras de camping sempre fizeram: serem leves e desconfortáveis ou acolchoadas, mas pesadas. Usando varas de tenda de liga de alumínio como estrutura, a empresa inovou e desde então expandiu para mesas, camas dobráveis e outros equipamentos ágeis.

Azul Couzens, diretora de marketing global e presidente da empresa, diz que a Helinox identificou dois segmentos de clientes. Um é o mochileiro, em busca de equipamentos cada vez mais leves. O outro é o comprador com FOMO, ou medo de ficar de fora, inspirado a fazer uma compra por um amigo com um equipamento melhor.

“É como onde a cultura automotiva encontra a cultura outdoor,” diz Couzens. “Se você já foi a uma exposição de carros, tudo é sobre estacionar seu veículo e deixar as pessoas admirarem.”

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-4f58d7380e-c1fbe201f5-8b7abd-d8d215)

Dometic é uma empresa sueca que fabrica coolers elétricos e outros equipamentos de camping.

        Por cortesia da Dometic

Couzens acrescentou que “belos veículos” que são desenvolvidos são exibidos na Overland Expo, encontros de entusiastas de overlanding realizados nos EUA todos os anos. “Existe uma interseção estranha entre essas peças de arte cuidadosamente elaboradas, feitas para todos os terrenos, e como você pode conectar todo esse equipamento que precisa em uma caixa de estilo bento-box e viver nele. Isso definitivamente gera FOMO.”

Na Dometic, a empresa sueca que fabrica coolers elétricos e outros equipamentos de camping, o desafio é apresentar aos clientes uma maneira totalmente nova de acampar, sem gelo. Os coolers elétricos ganharam popularidade inicialmente em partes da Austrália e Europa onde o gelo era mais difícil de encontrar, ou onde as pessoas tendem a acampar em áreas remotas, dificultando reabastecer quando derreter. A forma como a Dometic alcança clientes que prefeririam um cooler alimentado por energia é em eventos de overlanding.

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“Tenho orgulho de olhar para como esses veículos são construídos com racks aftermarket e equipamentos off-road. Parece muito legal. No final do dia, não faço overlanding todo fim de semana, mas quero que meu veículo pareça capaz de fazer isso, se eu quiser,” diz Jeff Diamond, chefe global de produtos da Dometic. “Isso vale não só para veículos, mas também para seus equipamentos. Então, usamos influenciadores para divulgar o produto, porque a melhor maneira de impulsionar isso é através de outras pessoas usando e compartilhando suas experiências.”