Kênh bảo hiểm ngân hàng "biến奏": Bảo hiểm chia lợi nhuận 1.75%, tại sao lại trở thành "sản phẩm hàng đầu" trên kệ ngân hàng? | Điều tra tài chính đầu năm

Mỗi ngày ký giả｜Tô Ánh Hạo    Mỗi ngày biên tập｜Liêu Đan

“Chúng tôi khuyên bạn nên xem qua các sản phẩm bán chạy của chúng tôi, giống như một hình thức tiết kiệm bắt buộc, về sau có thể nhận được lợi nhuận khá tốt. Sản phẩm này có lãi suất tối thiểu là 1.75%, cộng thêm phần thưởng lợi nhuận biến động, tỷ lệ minh họa dao động từ 3.3% đến 3.4%.” Vào giữa tháng 3, tại quầy của một ngân hàng cổ phần ở Thượng Hải, quản lý tài chính Trương Uyên nhiệt tình giới thiệu với khách hàng một sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận trả góp trong vòng năm năm.

Hiện nay có khoản tiền nhàn rỗi, mua sản phẩm tài chính nào là tốt? Gần đây, phóng viên của 《Tin tức Kinh tế Hàng ngày》 đã khảo sát nhiều ngân hàng ở Thượng Hải, bao gồm các ngân hàng quốc doanh lớn, ngân hàng cổ phần, và phát hiện rằng các sản phẩm bảo hiểm là những sản phẩm được ưa chuộng nhất hiện nay. Các sản phẩm chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến 1.75% trở thành sản phẩm chủ lực được các ngân hàng đồng lòng đẩy mạnh, chủ yếu gồm bảo hiểm hưu trí chia lợi nhuận hàng năm, bảo hiểm nhân thọ trọn đời chia lợi nhuận, v.v.

“Hiện tại, các ngân hàng và tổ chức bảo hiểm đang tăng cường quảng bá các loại bảo hiểm chia lợi nhuận, đây là hiện tượng mang tính giai đoạn của ngành.” Nhà phân tích chính về thu nhập cố định của Huayuan Securities, Liao Zhiming, nói với phóng viên 《Tin tức Kinh tế Hàng ngày》 rằng, một mặt, lãi suất tiền gửi hiện ở mức thấp, trong khi các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận có đặc điểm lãi suất tối thiểu, nên có sức hút nhất định trên thị trường tài chính; mặt khác, thị trường chứng khoán năm ngoái diễn biến tích cực, các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận có thể thể hiện lợi nhuận khá hấp dẫn cho khách hàng. Ngoài ra, các sản phẩm bảo hiểm còn giúp các ngân hàng tăng thu nhập trung gian.

Giám đốc Viện Nghiên cứu của Zhongtai Securities, Dại Chí Phong, nói với phóng viên 《Tin tức Kinh tế Hàng ngày》 rằng, trong bối cảnh lãi suất tiền gửi liên tục giảm, bảo hiểm dễ dàng được đóng gói thành một loại công cụ phân bổ “khoảng thời gian khóa, kỳ vọng khóa, giảm cảm giác dao động”, do đó dễ tạo ra sự cộng hưởng trong quyết định phân bổ của khách hàng vào đầu năm. Tài chính thì khác, sau khi chuyển sang giá trị ròng, khách hàng nhạy cảm hơn với biến động ngắn hạn, việc bán hàng phụ thuộc nhiều vào trải nghiệm sở hữu và môi trường thị trường.

Biến đổi trong ngành bảo hiểm: Bảo hiểm chia lợi nhuận đứng vị trí trung tâm, bảo hiểm linh hoạt gặp khó

Gần đây, phóng viên 《Tin tức Kinh tế Hàng ngày》 đã khảo sát bảy ngân hàng ở Thượng Hải, bao gồm các ngân hàng quốc doanh lớn, ngân hàng cổ phần và ngân hàng thương mại thành phố, về khoản tiền nhàn rỗi của khách hàng, các quản lý tài chính của các ngân hàng này đều đồng loạt giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm.

“Các sản phẩm bảo hiểm trả góp thường có kỳ hạn từ mười năm trở lên, phù hợp hơn với người trẻ. Có thể dùng như một công cụ tiết kiệm bắt buộc, đồng thời lên kế hoạch tài chính cho tương lai, ví dụ như dùng riêng cho giáo dục của con cái sau này, hoặc bổ sung cho quỹ hưu trí của chính mình.” Một quản lý tài chính của Ngân hàng Phát triển Thượng Hải giới thiệu khi đề xuất các sản phẩm bảo hiểm.

Theo một quản lý tài chính của Ngân hàng Xây dựng, từ góc độ phân bổ tài sản, bảo hiểm có thể xem như một sản phẩm phòng thủ, bảo vệ tài sản của khách hàng. “Các sản phẩm bảo hiểm thông thường trong năm 2023 có lãi suất khoảng 4.0%, dù hiện đã giảm xuống còn 2.0%, nhưng vẫn cao hơn lãi suất tiền gửi dài hạn hiện tại.” Quản lý này nói.

So sánh, các sản phẩm tài chính khác của các ngân hàng không sôi động bằng bảo hiểm. Ví dụ, về tiền gửi lớn, quản lý khách hàng của Ngân hàng Thượng Hải cho biết, vấn đề lớn nhất của tiền gửi lớn hiện nay là lãi suất ngày càng thấp. Theo giới thiệu, lãi suất của tiền gửi lớn kỳ hạn này cao nhất là 1.75%, so với khoảng 3.4% của ba năm trước, đã giảm gần một nửa.

Quản lý tài chính của Ngân hàng Thượng Hải cũng giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm, nhưng so với bảo hiểm nhân thọ chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến 2.0%, ông ấy thích các sản phẩm chia lợi nhuận có phần thưởng vượt trên mức tối thiểu. “Trước tiên, các tài khoản chia lợi nhuận của các công ty bảo hiểm bị hạn chế bởi quy định, phải phân chia một phần lợi nhuận thành cổ tức. Thứ hai, chọn các công ty bảo hiểm quy mô lớn hơn, mô hình hoạt động hoàn thiện hơn, lợi nhuận chia cũng sẽ hấp dẫn hơn. Cuối cùng, dù một số sản phẩm lợi nhuận chia có thể không đạt được tỷ lệ minh họa trong nhiều trường hợp, nhưng miễn là tỷ lệ chia lợi nhuận thực tế đạt khoảng 20-30%, thì còn cao hơn các sản phẩm cố định lợi nhuận.”

Các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến 1.75% trở thành sản phẩm được giới thiệu phổ biến. Ví dụ, quản lý tài chính của Ngân hàng China Merchants Bank giới thiệu một loại bảo hiểm hưu trí chia lợi nhuận, lãi suất tối thiểu là 1.75%, phần lợi nhuận biến động tính theo lãi suất 1.45%, tỷ lệ minh họa có thể đạt 3.2%.

Quản lý tài chính của Ngân hàng CITIC giới thiệu một sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời chia lợi nhuận, lãi suất tối thiểu cũng là 1.75%, cộng thêm phần thưởng lợi nhuận, tỷ lệ minh họa có thể đạt 3.75%, dựa trên tỷ lệ chia lợi nhuận thực tế năm trước đạt 145%, khách hàng có thể nhận lợi nhuận khoảng 3.5%.

Ngoài ra, nhiều ngân hàng khác cũng giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận tương tự.

Trong quá trình khảo sát, phóng viên nhận thấy, cùng với bảo hiểm chia lợi nhuận có đặc điểm lợi nhuận biến động, các sản phẩm bảo hiểm linh hoạt (万能险) lại không được các quản lý tài chính khuyên dùng. “Không khuyên mua bảo hiểm linh hoạt, vì khả năng đạt lợi nhuận dự kiến của loại này không nhiều, tốt hơn là mua bảo hiểm chia lợi nhuận vừa có lợi nhuận cố định, vừa có lợi nhuận biến động.” Một quản lý tài chính ngân hàng nói.

Trong vài năm qua, bảo hiểm linh hoạt từng dựa vào lợi nhuận cao hơn tiền gửi ngân hàng, các khoản đầu tư tài chính, trở thành mục tiêu phân bổ tài sản quan trọng của người dân, từng được thị trường xem như “đổi chác lợi nhuận cao”. Nhưng khi lãi suất liên tục giảm, các sản phẩm bảo hiểm linh hoạt có trung tâm lãi suất giảm liên tục, nhiều sản phẩm đã chạm mức lãi suất tối thiểu, sức hấp dẫn về mặt tài chính giảm rõ rệt.

Nguyên nhân phía sau: Yếu tố mùa vụ chi phối chính

Trong thị trường tài chính đầu năm, tại sao các sản phẩm bảo hiểm lại được các ngân hàng ưu tiên giới thiệu? Các chuyên gia trong ngành khi phỏng vấn đều đề cập đến yếu tố “mùa mở hàng” kéo dài.

Dại Chí Phong cho rằng, bảo hiểm, đặc biệt là bảo hiểm tiết kiệm, chia lợi nhuận, vốn dĩ có đặc điểm tập trung mạnh vào đầu năm, nguyên nhân là do hoạt động bán hàng bảo hiểm có thói quen “mùa mở hàng” lâu dài, đầu năm thường là thời điểm phân bổ mục tiêu hợp đồng mới cho cả năm, cung cấp sản phẩm, nguồn lực marketing, đào tạo, thúc đẩy kênh phân phối đều có xu hướng tập trung mạnh vào quý 1, do đó các nhân viên bán hàng tuyến đầu thường ưu tiên đẩy mạnh bảo hiểm trước tiên.

Theo ông, khác với quy trình “mùa mở hàng” của bán bảo hiểm, các sản phẩm tài chính thường là các sản phẩm kinh doanh liên tục, quy mô thay đổi nhiều hơn dựa trên tái phân bổ khách hàng hiện có và biến động thị trường, không hoàn toàn phụ thuộc vào việc các điểm giao dịch tại các chi nhánh trong đầu năm có đẩy mạnh gì hay không. Từ góc nhìn khách hàng bán lẻ ngân hàng, điều khách hàng quan tâm thường không phải là lợi nhuận danh nghĩa có thể cao hơn, mà là lợi nhuận dễ hiểu, biến động có thể chấp nhận được, trải nghiệm sở hữu có ổn định hay không. Các sản phẩm bảo hiểm dễ dàng được khách hàng hiểu là “dùng tính thanh khoản để đổi lấy sự chắc chắn”, do đó thường dễ bán hơn trong các kênh bán hàng trực tiếp.

Phóng viên phỏng vấn nhiều nguồn cho biết, ngoài yếu tố mùa vụ, lý do các ngân hàng đẩy mạnh bán các loại bảo hiểm chia lợi nhuận còn có nhiều nguyên nhân khác.

Thứ nhất, đối với các ngân hàng, trong bối cảnh chênh lệch lãi suất thuần ngày càng thu hẹp, mô hình lợi nhuận truyền thống gặp áp lực, việc phân phối bảo hiểm có thể làm tăng thu nhập trung gian hiệu quả, trở thành điểm lợi nhuận quan trọng, phù hợp với nhu cầu nâng cao tỷ lệ thu nhập phi lãi; đối với các tổ chức bảo hiểm, trong bối cảnh chính sách “báo cáo và hành trình hợp nhất” của ngành ngân hàng và bảo hiểm, hệ thống hoa hồng ngành đã được quy chuẩn, kênh ngân hàng và bảo hiểm dựa trên mạng lưới chi nhánh rộng khắp, khách hàng sâu rộng, hiệu quả thu hút khách hàng cao, mang lại sự tăng trưởng về quy mô và giá trị cho các công ty bảo hiểm.

Thứ hai, nhu cầu tái phân bổ tiền gửi ngân hàng đến năm 2026 sẽ tăng lên, tạo động lực mới cho hoạt động ngân hàng-bảo hiểm. Trong ngành, các nguồn vốn có xu hướng ưu tiên các sản phẩm bảo hiểm ngân hàng-bảo hiểm có tính an toàn cao, lợi nhuận linh hoạt. Theo tính toán của Guojin Securities, dòng vốn tăng thêm của kênh ngân hàng-bảo hiểm trong năm 2026 sẽ thể hiện xu hướng “đầu cao rồi thấp”: trong tháng 1, quý 1 và cả năm, dòng vốn tăng thêm của kênh này lần lượt là 3057 tỷ nhân dân tệ, 5094 tỷ, và 11150 tỷ, tốc độ tăng trưởng lần lượt là 91%, 59%, 28%.

Thứ ba, các tổ chức bảo hiểm tăng cường chiến lược phát triển các sản phẩm bảo hiểm chia lợi nhuận trong thị trường ngân hàng-bảo hiểm. Khi lãi suất các sản phẩm bảo hiểm điều chỉnh, lãi suất dự kiến của các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thông thường đã giảm xuống còn 2.0%, phóng viên khảo sát cho thấy, trên thị trường ngân hàng-bảo hiểm, các sản phẩm chủ lực đã chuyển sang các sản phẩm chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến 1.75%. Tiến sĩ Zhu Junsheng, hậu tiến sĩ Kinh tế Ứng dụng của Đại học Bắc Kinh, nhận định rằng, cấu trúc lợi nhuận “bảo đảm + chia lợi nhuận biến động” của bảo hiểm chia lợi nhuận vừa có thể giảm bớt áp lực nợ cứng của các công ty bảo hiểm, vừa giữ cho khách hàng có không gian lợi nhuận dài hạn, đồng thời nâng cao khả năng phân bổ tài sản của quỹ bảo hiểm. Trong môi trường lãi suất thấp, mô hình sản phẩm “bảo đảm thấp, lợi nhuận biến động cao” cũng đang trở thành hướng phát triển quan trọng của ngành.

Dự báo ngành: Lãi suất vẫn còn áp lực giảm, thúc đẩy chuyển đổi cấu trúc sản phẩm nhanh hơn

So với tình hình bán hàng sôi động của các sản phẩm ngân hàng-bảo hiểm, quy mô tăng trưởng của thị trường tài chính đầu năm có vẻ hơi chậm lại. Theo khảo sát của phóng viên, các điểm giao dịch ít khi giới thiệu các sản phẩm tài chính.

Báo cáo hàng năm về thị trường tài chính ngân hàng Trung Quốc năm 2025 cho biết, tính đến cuối năm ngoái, quy mô thị trường tài chính ngân hàng đã tăng lên 33,29 nghìn tỷ nhân dân tệ, chủ yếu là các sản phẩm cố định thu nhập và các sản phẩm hỗn hợp, hướng phân bổ tài sản chuyển sang tăng cường đầu tư quỹ mở và tiền gửi ngân hàng, lợi nhuận trung bình của sản phẩm lần đầu giảm xuống dưới 2%. Theo dữ liệu trao đổi ngành, tháng 1 năm 2026, quy mô các sản phẩm tài chính còn tồn tại trên thị trường không tăng mà còn giảm, mặc dù tháng 2 ngành tài chính có phục hồi, nhưng tổng quy mô trong hai tháng đầu năm vẫn không rõ ràng so với các năm trước.

Dại Chí Phong phân tích với phóng viên 《Tin tức Kinh tế Hàng ngày》 rằng, tháng 2 không phải là “tăng trưởng toàn diện”, mà là “sự phục hồi sau khi tháng 1 yếu đi”. Sự phục hồi này chủ yếu dựa vào ba động lực chính.

Thứ nhất, dòng tiền quay trở lại sau khi các yếu tố mùa vụ giảm bớt. Trong tháng 1, quy mô tài chính không xuất hiện “mùa mở hàng” như mọi năm, một lý do quan trọng là do hoạt động huy động vốn nội bộ, cho vay, dự phòng trước Tết và sắp xếp thanh khoản của cư dân đều có xu hướng hạn chế trong giai đoạn này. Đến tháng 2, sau Tết, các yếu tố mùa vụ giảm bớt, phần tiền rút ra trước đó sẽ tự nhiên quay trở lại, do đó, điều thấy rõ là “sự phục hồi trong việc mua bán rút tiền”, chứ không phải là “chuyển đổi chính trong kênh phân phối”.

Thứ hai, dòng tiền quay trở lại chủ yếu đổ vào các sản phẩm tài chính ít biến động, chứ không phải các sản phẩm rủi ro cao. Quy mô tăng trong tháng 2 chủ yếu là các sản phẩm quản lý tiền mặt và cố định thu nhập, cho thấy sự phục hồi của thị trường tài chính tháng 2 giống như dòng tiền an toàn hơn, ít rủi ro hơn, quay trở lại sau kỳ nghỉ, phù hợp với xu hướng “ít rủi ro hơn, ổn định hơn” của dòng tiền. Do đó, điều này không mâu thuẫn với việc các nhân viên bán hàng ưu tiên đẩy mạnh bảo hiểm: bảo hiểm hướng tới dòng tiền dài hạn, có tính chắc chắn danh nghĩa; còn tài chính phục hồi hướng tới dòng tiền quay trở lại sau kỳ nghỉ và các khoản đầu tư ổn định.

Thứ ba, các công ty tài chính tự chủ trong việc giảm phí và cải thiện trải nghiệm khách hàng. Từ đầu năm, các tổ chức tài chính rõ ràng đang làm hai việc: một là giảm phí, hai là tối ưu hóa cấu trúc sản phẩm. Việc giảm phí trực tiếp nâng cao lợi ích khách hàng, còn việc tối ưu hóa cấu trúc sản phẩm thông qua quản lý tiền mặt, cố định thu nhập và tăng cường chiến lược đa tài sản giúp tăng sức hấp dẫn của sản phẩm.

Về sự phục hồi của thị trường tài chính tháng 2, Liao Zhiming cho rằng, nhiều doanh nghiệp trong tháng 2 tập trung phát hành thưởng cuối năm, số tiền này hoặc gửi tiết kiệm kỳ hạn, hoặc dùng để đầu tư các sản phẩm tài chính. “Tất nhiên, một số người cũng chọn mua bảo hiểm.”

Điều đáng chú ý là, các sản phẩm chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến 1.75% đang đối mặt với áp lực giảm, khiến các nhân viên bán hàng ngân hàng tranh thủ thời điểm này để đẩy mạnh quảng bá. Có quản lý tài chính tiết lộ, các công ty bảo hiểm dự kiến sẽ ra mắt một loạt sản phẩm chia lợi nhuận có tỷ lệ dự kiến thấp hơn 1.75%; một quản lý của ngân hàng cổ phần cũng nói rằng, trong tương lai, tỷ lệ dự kiến của các sản phẩm chia lợi nhuận có thể tiếp tục giảm.

Phân tích của Zhu Junsheng cho rằng, việc giảm tỷ lệ dự kiến của bảo hiểm chia lợi nhuận một mặt thúc đẩy cấu trúc sản phẩm bảo hiểm nhanh chóng chuyển đổi, mặt khác còn phản ánh sự thay đổi căn bản trong logic cạnh tranh của ngành bảo hiểm nhân thọ. Trước đây, cạnh tranh trong ngành chủ yếu dựa vào mức lãi suất, còn trong tương lai, cạnh tranh sẽ chuyển sang khả năng đầu tư dài hạn, khả năng phân bổ tài sản, dịch vụ sản phẩm, thương hiệu và khả năng vận hành ổn định của các công ty bảo hiểm. Nói cách khác, ngành bảo hiểm nhân thọ đang dần chuyển từ “động lực dựa vào lãi suất” sang “động lực dựa vào năng lực quản lý tài sản”. Theo logic bán hàng bảo hiểm, trong tương lai, các chỉ số quan trọng sẽ dần chuyển từ lợi nhuận đảm bảo sang tỷ lệ chia lợi nhuận, phản ánh khả năng đầu tư dài hạn của ngành.

（Thực tập sinh Chương Tuyết Băng cũng có đóng góp cho bài viết này）