Após recusar o preço orientador upstream, de onde vem o preço baixo da So-Young

“Passado o último ano, devido a razões de conhecimento geral, muitos investidores têm me perguntado se os conflitos com os fornecedores upstream tiveram impacto nas vendas do vosso projeto Miracle Youth Face.” Em 28 de janeiro, ao responder às disputas de poder de fixação de preços com fornecedores upstream do setor de estética médica, Jin Xing, presidente e CEO do Grupo Xinyang, afirmou: “O Miracle Youth Face 3.0, lançado em outubro do ano passado, tem registado um crescimento contínuo nas vendas por três meses consecutivos. Acredito que estes dados podem responder às preocupações e dúvidas de todos.”

A Xinyang é uma empresa que está a transformar-se de uma plataforma de estética médica online para uma cadeia de clínicas físicas de estética. Desde 2025, devido ao preço significativamente inferior ao preço de orientação do fabricante dos produtos de injeção de rejuvenescimento facial vendidos pelas suas clínicas, a Xinyang enfrentou questionamentos públicos de várias empresas upstream do setor, como a Shengboma, Puli Yan, entre outras.

Na clínica de juventude da Xinyang, o preço atual de uma ampola da Puli Yan é de 5999 yuans, o que representa uma redução de 60% em relação ao preço de orientação oficial da Puli Yan. Este é precisamente o modelo de negócio central proposto pela Xinyang ao passar do plataforma para as clínicas físicas — através de compras em grande escala e margens reduzidas, formando um preço final significativamente inferior ao preço de orientação do fabricante.

Uma fonte de uma clínica de estética médica revelou que as clínicas podem contornar os canais de compra direta dos fabricantes, encontrando fornecedores a preços mais baixos através de diferentes distribuidores. Isto também abre possibilidades para o modelo da Xinyang.

Sobre a questão do preço de mercado do modelo da Xinyang, Xiao E, fundador e presidente da Baibo Biotech, disse ao Economic Observer que o setor de estética médica upstream entrou atualmente numa fase de oferta abundante, após uma fase de escassez de fornecimento. No passado, as empresas upstream controlavam um produto principal e único; se o fornecimento fosse interrompido, as clínicas ficavam sem stock. Agora, com um aumento significativo na quantidade de produtos na mesma categoria, as clínicas têm mais opções. “Por outro lado, quando o número de lojas de cadeias de clínicas atinge uma certa escala, como comprador, a clínica tem uma base para negociar preços com os fornecedores upstream”, afirmou Xiao E. A pressão operacional sobre os fornecedores upstream aumentou claramente, e eles só podem contrabalançar a tendência de queda de preços através de inovação, como a introdução de novas indicações, categorias de produtos e soluções.

A página principal do aplicativo Xinyang Youth mostra que a sua clínica já possui 50 lojas distribuídas por 16 cidades em todo o país. Um conjunto de dados do setor fornecido pela Xinyang indica que, atualmente, a maior clínica de estética médica na China possui 39 lojas, enquanto outras cadeias de topo concentram entre 20 e 30 lojas.

Conflitos e negociação de preços

O produto central em disputa, conhecido como injeção de rejuvenescimento facial, tem o nome completo de “Preenchimento facial de ácido polilático (PLLA)”, um produto de longa duração que estimula a regeneração de colagénio na pele através de injeções, modelando o contorno facial e melhorando as rugas. Empresas nacionais como Puli Yan, Aimeike (300896), Shengboma, entre outras, já receberam aprovação para produzir e vender este produto.

Desde o início da sua transformação, a Xinyang foi várias vezes alvo de críticas por parte dos fabricantes upstream, devido ao preço do produto de injeção de rejuvenescimento facial estar muito abaixo do preço de orientação do fabricante. Em abril de 2025, a Xinyang lançou o projeto Miracle Youth Face 1.0, usando produtos da Puli Yan, com um preço de controle do fabricante de 16.800 yuans por ampola, enquanto a Xinyang fixou o preço em 4.999 yuans por ampola. Após a notificação do fabricante da Puli Yan a todos os seus distribuidores nacionais para proibirem o fornecimento à Xinyang, a empresa lançou em junho do mesmo ano o Miracle Youth Face 2.0, usando o produto Aiveilan, da Shengboma, com um preço de controle do fabricante de 18.800 yuans por ampola e preço fixado pela Xinyang em 5.999 yuans.

Este preço foi novamente alvo de forte crítica por parte da Shengboma. Em setembro de 2025, a Xinyang lançou o Miracle Youth Face 3.0, um produto desenvolvido em parceria com a Xihong Biotech, com um preço de 2.999 yuans por ampola. Em novembro, foi lançado o Pretty versão do Miracle Youth Face 3.0, com menor conteúdo de microesferas, e um preço de grupo de 999 yuans por ampola.

A série de injeções de rejuvenescimento facial é o produto “estrela” da Xinyang. Dados fornecidos pela empresa indicam que, em dezembro de 2025, o volume de tratamentos desta série ultrapassou 8600 sessões, mais do que triplicando em relação a setembro.

Vários profissionais do setor de estética médica disseram ao Economic Observer que a raiz do conflito entre a Xinyang e os fornecedores upstream reside no fato de que os preços baixos da Xinyang perturbam a estrutura de preços básica do upstream, levando-os a protestar, interromper o fornecimento ou cancelar parcerias.

Xiao E afirmou que alguns fornecedores upstream de grande escala, que cobrem uma vasta rede de clínicas em todo o país, podem não aceitar a redução de preços, pois uma quebra na estrutura de preços downstream pode gerar efeitos em cadeia noutras vias de distribuição.

Sobre a controvérsia de preços, Jin Xing respondeu em 28 de janeiro que a Xinyang não busca obter lucros maiores às custas dos fornecedores upstream para oferecer preços baixos, mas sim manter uma relação de cooperação mutuamente benéfica com eles, aproveitando a vantagem de escala das suas lojas. “O preço é determinado pela relação de oferta e procura. Para negociar com a cadeia de fornecimento, é preciso atingir uma certa escala; 50 lojas é um sinal de que atingiram essa escala.”

Até agora, a clínica de juventude da Xinyang realiza mais de 110.000 tratamentos por mês, com cerca de 18 fornecedores de equipamentos upstream, tendo adquirido aproximadamente 1.400 unidades de equipamento. No ano passado, as compras junto do fornecedor de Thermage ultrapassaram 63 milhões de yuans. No setor de injetáveis, há 42 fornecedores e 39 produtos adquiridos, totalizando mais de 700.000 ampolas, com compras superiores a 100 milhões de yuans junto de fornecedores como a Eljain. Jin Xing acredita que este volume e escala criaram uma relação de compra estável e contínua com os fornecedores upstream, sendo esta uma das razões pelas quais eles estão dispostos a colaborar.

Jin Xing afirmou que, em 2026, planeia abrir pelo menos 35 novas lojas, com previsão de chegar a 500 médicos e 1.000 profissionais de enfermagem até ao final do ano.

Perdas para crescimento

“Se olharmos para 2 a 5 anos atrás, o modelo da Xinyang poderia ter enfrentado dificuldades devido à insuficiência da cadeia de fornecimento”, disse Xiao E. No passado, os produtos fornecidos pelos upstream eram limitados, e alguns produtos essenciais eram fornecidos por uma única fonte por longos períodos. Quando havia oscilações no fornecimento, as clínicas ficavam sem stock. Com o aumento da disponibilidade de produtos aprovados e a diversificação de alternativas, as clínicas downstream já não dependem de um único fornecedor.

O mercado de injeções de rejuvenescimento facial é um exemplo típico de transição de oferta escassa para oferta abundante. Até ao momento, a Administração Nacional de Produtos Farmacêuticos já aprovou 11 tipos de injeções de rejuvenescimento facial, com quase 20 empresas na fila de espera para aprovação, prevendo-se uma explosão de lançamentos entre 2026 e 2027. Jin Xing mencionou que, embora os produtos upstream de estética médica estejam a tornar-se cada vez mais diversos, o ritmo de cada categoria é diferente. Para categorias altamente competitivas, como ácido hialurónico e injeções de rejuvenescimento facial, podem surgir preços mais razoáveis, mas para produtos escassos, como o Thermage, os preços permanecerão elevados a curto prazo.

Xiao E afirmou ao Economic Observer que os fornecedores upstream podem contrabalançar a pressão de queda de preços através de “aumento de volume”, expandindo as indicações, por exemplo, de face para pescoço e outras áreas, ou procurando crescimento em novas categorias de produtos, como agulhas para adolescentes ou produtos de colagénio diferenciados. “Para qualquer fornecedor, é fundamental usar vantagens tecnológicas para inovar e extrair lucros desses incrementos.”

Sobre a questão da diferenciação dos fornecedores upstream, Jin Xing acredita que apenas alguns fornecedores líderes terão capacidade de gerir toda a cadeia, desde investigação e desenvolvimento até produção e vendas. Outros fornecedores podem passar a atuar como subcontratados, fornecendo tecnologia e fórmulas de investigação às clínicas downstream, diversificando assim as opções para as clínicas.

Os fornecedores upstream também terão que passar por uma “seleção rigorosa”. Xiao E revelou que todos os produtos fornecidos pela Xinyang devem passar por uma verificação no laboratório próprio da empresa e cumprir padrões de entrega uniformes em todas as 50 lojas, o que representa um grande desafio para ambas as partes.

Ao reduzir a margem de lucro, a Xinyang conseguiu nos últimos dois anos alcançar um volume de negócios de cadeia de clínicas. O objetivo agora é otimizar os indicadores de gestão e aumentar a margem de lucro global. Desde que começou a explorar o negócio de cadeias de clínicas próprias, os resultados da Xinyang têm sido pressionados. Nos três primeiros trimestres de 2025, a empresa registou prejuízos em todos os trimestres, e a própria empresa mencionou várias vezes que a expansão do setor de estética médica é a principal causa dessas perdas. Jin Xing afirmou que o objetivo para 2026 é alcançar lucros trimestrais globais, oferecendo aos consumidores uma gama de produtos a diferentes preços e operando de forma mais detalhada para melhorar a margem de lucro.