Як Web3 продукти можуть забезпечити стійке зростання користувачів?

У сфері Web3 багато проєктів часто отримують значне зростання в короткостроковій перспективі, але швидко стикаються з проблемою втрати користувачів. На відміну від традиційних галузей, волатильність криптовалютного ринку має величезний вплив на проєкти Web3 - на бичачому ринку всі квітнуть, а на ведмежому ринку багато проєктів закриваються. Ці невдалі проєкти зазвичай мають спільну рису: під час ринкової депресії ціна токенів проєкту постійно падає, що призводить до втрати ефективності стимулів або навіть завдає шкоди інтересам користувачів, врешті-решт призводячи до серйозної втрати користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна увага приділяється побудові екосистеми між продуктом та користувачами, безперервній ітерації продукту, поступовому здобуттю частки ринку, досягненню зростання масштабу та вартості користувачів. З початку 2022 року до кінця року, окрім застосунків соціальних медіа, які демонструють швидку тенденцію зростання, кількість активних адрес основних dApp, таких як Колекційні предмети, DeFi, GameFi, торгові платформи, зазнала різного ступеня зниження. У цій статті буде розглянуто кілька ключових аспектів зростання користувачів Web3.

Основні підходи до зростання користувачів Web3

Хоча цикли ринку криптовалют мають величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макрофакторами. Головним завданням зростання користувачів є пошук "ринку", що відповідає продукту - тобто "підходження продукту до ринку" (PMF) в (, де "M". Важливо зосередитися на сегментованому ринку, що відповідає характеристикам і ресурсам вашого продукту, а не жадібно намагатися задовольнити весь великий ринок. Стратегія повинна полягати в тому, щоб спочатку глибоко працювати в одному ринку, досягнувши лідерства, а потім розглядати горизонтальне розширення. Для китайських підприємців відмовлятися від китайськомовної спільноти та китайських користувачів є недоцільним, оскільки це дорівнює відмові від третини потенційної бази користувачів у світі.

У дизайні та розробці продуктів мінімально життєздатний продукт )MVP( є дуже ефективною концепцією. Він передбачає спочатку випустити продукт, що має базову функціональність і може задовольнити мінімальний бізнес-циклічний процес основних сценаріїв, а потім ітераційно оптимізувати його відповідно до відгуків ринку. Розробникам слід уникати спроби створити ідеальний "цілісний" продукт з першого разу. Натомість слід зосередитися на вирішенні найбільш нагального "одного" питання користувачів, спростити процес використання, побудувати MVP, що відповідає відповідності продукту та ринку. У цьому процесі розробникам часто потрібно говорити "ні" багатьом на перший погляд непоганим ідеям.

Якщо розглядати PMF як ідеальний стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним способом досягнення PMF. Виведення MVP, що відповідає PMF, на ринок є "виходом на ринок" )GTM ( стратегією. Мета GTM полягає в залученні та утриманні користувачів, зазвичай слідуючи "моделі воронки": від залучення нових користувачів з верхньої частини воронки до конверсії та утримання користувачів в нижній частині - це процес, у якому кількість користувачів зменшується.

GTM традиційних проектів Web2 включає такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продажі, а сфери уваги включають показники, такі як клікабельність сайту, середній дохід з користувача та час укладання угод. Хоча рамки Web2 GTM пропонують зрілі методології, зміст Web3 GTM є набагато багатшим. "Спільнота" є унікальною сферою Web3 GTM та важливим пулом трафіку для зростання користувачів. Стратегії GTM для Web3 зазвичай супроводжуються заходами з стимулювання спільноти через токени, а також відповідними програмами рекомендацій, тобто старі користувачі отримують винагороду за рекомендацію нових користувачів, які також можуть отримати винагороду.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-84adbf85ef0a381c7929896a6e89b9e7.webp(

Відповідність продукту ринку)PMF(: знайти ринок, задовольнити справжні потреби

Щодо відповідності продукту ринку, необхідно врахувати такі питання:

• Чому потрібно розробляти цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому зараз, а не пізніше, розробляти цей продукт/функцію?

Згідно з дослідженням CBInsights.com, відсутність попиту на ринку є основною причиною невдачі стартапів, займаючи 42% з усіх причин, перевершуючи виснаження коштів та невідповідність команди. Тому розробникам слід глибоко розмірковувати над цим питанням вже на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт буде готовий до запуску, щоб подумати про ринок. Люди дуже легко через свої упередження та впертість ігнорують необхідну передпроектну дослідницьку роботу.

Пошук PMF – це циклічний процес ітерацій. Постійно збираючи відгуки та перевіряючи, продукт поступово досягає рівня, що відповідає ринку. У подальшому процесі верифікації, на основі відгуків, повертаються до конкретних етапів для оптимізації та вдосконалення, щоб підвищити відповідність продукту та ринку.

1. Визначте сегмент ринку, зосередьтеся на цільовій аудиторії, виявте незадоволені потреби

Знайте правильний сегмент ринку та цільових користувачів, це визначить, наскільки продукт може задовольнити потреби користувачів. Через сегментацію великого ринку зафіксуйте цільову групу користувачів, створіть бібліотеку профілів користувачів і проведіть аналіз потреб. Після створення профілю цільових користувачів наступний крок — зрозуміти їх потреби. При спробі створити цінність для користувачів також потрібно виявити хорошу ринкову можливість, що відповідає цим потребам. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не варто входити в цей ринок, а слід шукати нові можливості. Коли буде виявлено, що потреби користувачів у певному ринку ще не добре задоволені, можна розглянути можливість входження.

2. Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференціацію та основні конкурентні переваги

Користувачі неминуче будуть порівнювати різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від унікальності продукту. Так звані ціннісні пропозиції полягають у тому, щоб підкреслити переваги продукту, щоб користувачі відчували, що цей продукт краще задовольняє їхні потреби, ніж конкурентні. Яку з численних потреб, які продукт може задовольнити, ми повинні зосередити увагу? Які унікальні функції продукту можуть привернути увагу користувачів? Як продукт може виділитися на фоні конкуренції? Це три основні питання, на які повинна відповісти продуктова стратегія.

3. Вибір найменшого життєздатного продукту ) MVP ( функціональний набір, завершити тестування вимог користувачів

Як тільки стратегія продукту та ціннісна пропозиція будуть чітко визначені, слід почати ретельно відбирати функції, які повинні міститися в MVP. Розробникам дуже прикро, коли після витрати великої кількості часу та зусиль вони виявляють, що користувачам не подобається цей продукт, і якщо це трапляється неодноразово, це може легко виснажити фінанси. Мета MVP полягає в тому, щоб перевірити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у точках, які, на думку користувачів, є цінними. Після завершення MVP слід провести достатнє тестування серед цільової аудиторії, щоб переконатися, що зібрані відгуки походять від достатньої кількості користувачів цільового ринку. Інакше відгуки користувачів можуть направити розвиток продукту в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів слід скоригувати припущення і повернутися до раніше виконаних етапів процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який дуже відповідає ринку.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-447278c6397646b95ffc86604851c641.webp(

Мінімально життєздатний продукт ) MVP (: швидка ітерація, уникнення надмірності

Щодо мінімально життєздатного продукту, потрібно насамперед подумати над такими питаннями:

• З яких частин складається продукт/функція?
• Які проблеми він може вирішити?
• Які плани щодо ітерацій цього функціоналу в майбутньому?
• Яка цінність продукту/функції?

MVP означає розробку продукту з використанням мінімальних витрат на розробку та найкоротшого часу розробки, який є корисним і демонструє основні особливості та інновації проєкту. Цей продукт, хоч і дуже простий, може швидко перевірити ідею. Люди завжди прагнуть до досконалості і вважають, що відсутність якоїсь функції буде дуже поганим, але насправді це часто не призводить до жодних наслідків. Якщо не використовувати підхід MVP, можна витратити багато часу на другорядні або допоміжні функції під час розробки першої версії, а також постійно потрапляти в пастки під час оновлення наступних версій. Коли ж ми починаємо розробляти продукт з використанням підходу MVP, увага зосереджується на більш важливих аспектах.

MVP не є найідеальнішим продуктом, його мета — швидко вивести на ринок для перевірки життєздатності. Через верифікацію ринкового попиту постійно коригуйте та налаштовуйте напрямок, ітераційно створюючи продукт з ринковим простором та доходом від угод. На практиці MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, достатньо, щоб це був ретельно спроектований тестовий продукт, що забезпечує користувачеві чіткий досвід. Це дозволяє уникнути ситуації, коли вкласти великі кошти у продукт, який ринок не приймає.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про вподобання продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони цей продукт необхідним, таким чином перевіряючи припущення щодо сегментації ринку та цільової групи користувачів за першим варіантом продукту. Якщо припущення вірні, швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці насіннєві користувачі почали дійсно користуватися продуктом.

Більше проводьте внутрішніх обговорень продуктів, обговорюючи, які функції на даному етапі є непотрібними. Після того, як ці функції будуть видалені, залишиться MVP. Розробка MVP вимагає здатності спростити складне, визначити основні функції на основі основних потреб, а після того, як будуть виконані ключові вузли, розглядати деталі та інші допоміжні функції. Ця здатність спростити насправді полягає у вмінні відчувати ритм, вловлюючи ритм, що відповідає розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний момент впроваджувати відповідні функції продукту, не прагнучи до великої кількості, але до точності.

![Роздуми про зростання користувачів Web3: як запустити стратегію "Go To Market" у спільноті?])https://img-cdn.gateio.im/webp-social/moments-958245cab8744790ebe2316ef3597875.webp(

Вихід на ринок)GTM(: залучення нових і утримання старих, хороше управління спільнотою

Щодо стратегії виходу на ринок, основними питаннями, які потрібно розглянути, є:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачеві навчитися користуватися продуктом?
• Як часто користувачі використовують?
• Де буде опубліковано продукт? Локально, в країні чи міжнародно?
• Які канали партнери потрібно шукати?
• Які обмеження є для каналів співпраці?

У Web2 GTM зазвичай отримує користувачів за допомогою маркетингових заходів. У Web3 GTM не лише має отримувати користувачів через маркетинг, але й управляти більш насиченою "спільнотою". Спільнота включає не лише користувачів, а й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проектів Web3. Кожен відмінний проект Web3 зазвичай має потужну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота на першому місці", в інших рішення ухвалюються "спільнотою", а деякі проекти безпосередньо дозволяють "спільноті володіти". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів і максимізуючи їх суб'єктивну корисність продукту, можна мати спільноту з високою залученістю та високою якістю.

У традиційному розумінні GTM означає, що після завершення розробки продукту, його виводять на ринок через рекламу, прес-конференції, навчання каналів тощо. Web3 змінив всю традиційну модель воронки Web2. Нагороди у вигляді токенів пропонують альтернативне рішення проблеми холодного старту. Розробницька команда не витрачає реальні гроші на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовує нагороди у вигляді токенів, щоб залучити користувачів на стадії, коли мережевий ефект ще не є очевидним. Нагороджуючи внесок ранніх користувачів, можна залучити більше нових користувачів, які також сподіваються отримати винагороду за свої внески. З точки зору лояльності користувачів, внесок ранніх користувачів Web3 у спільноту є більш важливим, ніж внесок BD-спеціалістів традиційного Web2.

1. Отримати нових користувачів

Airdrop з інтерактивними завданнями є важливою стратегією GTM, що передбачає розподіл токенів напрямком проекту до користувачів. Користувачі повинні виконати певні завдання, щоб отримати можливість отримати токени, іноді можуть бути додаткові умови, такі як обов'язок тримати певні токени. Заохочення ранніх користувачів виконувати інтерактивні завдання є поширеним способом холодного запуску проекту, що дозволяє отримати першу партію користувачів з низькими витратами.

Публікація завдань на платформі взаємодії завдань Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною для обох сторін. Для проекту це означає отримання трафіку; для користувачів це не лише можливість отримати докази участі в активностях на блокчейні, але й можливість отримати токени аеродропу, а також накопичити досвід використання платформи під час виконання завдань.

2. Підвищення активності та рівня утримання

Хоча токенні стимули можуть залучити користувачів, їх недостатньо для підвищення лояльності користувачів. З часу входження криптовалютного ринку в ведмежий ринок у 2021 році, великою проблемою для проектів стало те, що "користувачі приходять швидко, але йдуть так само швидко". Низька активність користувачів та їх нездатність утриматися є серйозною проблемою для поточних проектів Web3. Команди проектів повинні витратити більше зусиль на перетворення нових користувачів на лояльних, постійно оптимізуючи продукти, продовжуючи проводити заходи для спільноти та надаючи користувачам кращий досвід. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram є звичайним способом підвищення активності та популярності спільноти.

3. Рекомендація та саморозповсюдження

Саморозповсюдження )Referral ( означає передачу через існуючих користувачів.