Між високою валовою маржею та важкими активами: бізнес-стратегія "Денний обід і нічний напій" від Магаїста

У світі ресторанно-винного бізнесу, старі ідоли знімають свою магію, а нові послідовники все ще приходять.

Коли колишня «перша акція бару» Хейленс у важкому процесі трансформації та франчайзингу робить складний поворот, на іншому кінці траєкторії, що пропагує цілодобовий режим «японська кухня та нічне вино», COMMUNE幻师 офіційно подала заявку на IPO до Гонконгської фондової біржі, прагнучи розповісти зовсім іншу історію якості.

Капітал давно вже реагує: на початку 2021 року, Hillhouse Capital першою інвестувала у їхній раунд А; у 2022 році, Dai Chu Capital виступила лідером, а Hillhouse та Tomato Capital долучилися як співінвестори, завершивши фінансування у кілька сотень мільйонів юанів у раунді А+.

До моменту подання, Hillhouse та Dai Chu зберігали відповідно 9.63% і 1.71% акцій.

Від Seasaw, Naixue до 点都德, Wei Jia Liangpi — бізнес ресторанно-винних барів ніколи не був позбавлений кейсів кросс-індустріальності, але успіхів було небагато, що вже свідчить про складність операцій у цій сфері.

У 2024 році, доходи幻师 зросли на 27% у порівнянні з минулим роком до 1.074 мільярдів юанів, а частка ринку у 7.8% є другою за величиною в галузі, майже вдвічі перевищуючи сумарну частку перших трьох позицій.

Однак, за загальними витратами ресторанної галузі, прибуткова крива幻师 демонструє явні коливання: у 2023 році скоригована чиста рентабельність становила 8.7%, у 2024 році вона тимчасово знизилася до 6.2%, а у перших трьох кварталах 2025 року знову піднялася до 9%.

«Японська кухня та нічне вино» — це, по суті, бізнес, що залежить від високих цінових надбавок і важких активів для підтримки соціального трафіку, чи це бізнес-модель, здатна пройти через цикли та має високу копіюваність?

У масштабній історії з трильйонним потенціалом, чи зможе ефективність окремого магазину幻师 підтримати очікування капітального ринку щодо «довгострокового зростання»?

Преміум у просторі та соціальності

Суть ресторанно-винної інтеграції, представленої幻师, полягає у максимізації операційної ефективності в обмеженому просторі.

З цілодобовим соціальним простором幻师 розтягує час роботи до 16-18 годин, охоплюючи з ранкового сніданку, післяобіднього чаю, вечері та глибокої ночі, щоб компенсувати високі орендні ставки у ключових бізнес-районах.

На цій основі, напої відіграють роль «якоря» прибутку. Наприклад, власний бренд пива — ціна на кінцевому етапі близько 20 юанів, закупівельна вартість — близько 2.5 юанів, валова маржа — до 87.5%.

Компанія також створила власну імпортно-експортну компанію та центральний склад для безпосередніх закупівель ключових напоїв, оптимізуючи ланцюг постачання і стабілізуючи валову маржу у високому діапазоні — від 67.8% до 70.5%, що значно вище середніх показників галузі.

Зовні здається, що їжа приваблює потік клієнтів для напоїв, а напої підвищують середній чек. Однак у реальній практиці важко одночасно балансувати між рестораном і баром.

Причина у тому, що чим складніше SKU, тим вищі управлінські труднощі та ризики втрат; а також, що для обох потрібні різні команди, обладнання та операційні системи.

Лю Юнцзе, засновник сервісу крафтового пива喜啤士, повідомив信風, що особливість幻师 полягає у тому, що вони починали з бренду та цільової аудиторії, і вже від цього відштовхувалися при формуванні команди.

«幻师 дуже чітко розуміє, які сценарії потрібні цільовим споживачам, і проектує, що їсти і пити відповідно.» — сказав Юнцзе. «Різноманітність SKU і відносна складність операцій вимагають високих цін і маржі.»

У перших трьох кварталах 2025 року середній чек членів幻师 становив близько 170 юанів.

Ресторани з високим середнім чеком важко залишатися байдужими до сучасних споживчих умов.

У 2024 році幻师 почала оптимізувати асортимент, скоротивши кількість напоїв у зоні самовибору з понад 1000 до приблизно 200 SKU. Згідно з IPO-заявою, після коригування кількість SKU у цій зоні залишилася близько 200, а меню європейської кухні — близько 70 позицій.

Більше ресурсів спрямовано на розробку власних продуктів і диференціацію.

На 30 вересня 2025 року було випущено 14 власних брендів напоїв, включаючи «幻师德式小麦» та «白桃乌龙西打», що становлять понад 20% від загального доходу від алкогольних напоїв.

Завдяки структурним змінам і стратегічному зниженню цін компанія досягла певного зростання ключових показників. У 2024 році середній денний дохід на квадратний метр становив 58.3 юанів, у перших трьох кварталах 2025 року — 60.5 юанів.

Для порівняння, мережа китайських швидких ресторанів老乡鸡, завдяки доставці, у 2025 році досягла середнього доходу 89.1 юанів на магазин за перші вісім місяців.

Деякі старі магазини вже демонструють ознаки занепаду: у перших трьох кварталах 2024 і 2025 років зростання продажів у тих самих магазинах становило відповідно -1.1% і -1.4%, що свідчить про постійне зниження.

У містах другого рівня у 2024 році зростання у тих самих магазинах склало 3.6%, але у перших трьох кварталах 2025 року знизилося до -0.3%.

Щодо структури витрат, через цілодобову роботу потрібно наймати кухарів, барменів та інших фахівців, а також впроваджувати багатозмінний режим, що підвищує людські витрати.

У 2024 році витрати на персонал зросли на 38% до 2.9 мільярдів юанів; у перших трьох кварталах 2025 року темп зростання людських витрат становив 21%, що вище за 14% зростання доходів.

Крім того, на відміну від конкурентів, таких якХейленс, що працюють за франчайзинговою моделлю,幻师 завжди дотримується повністю прямого управління. Початкові інвестиції у один магазин становлять від 5 до 6.5 мільйонів юанів, і більшість магазинів розташовані у ключових районах, що є типовим важким активним бізнесом.

У 2024 і перших трьох кварталах 2025 року амортизація нерухомості, виробничих приміщень і обладнання становила відповідно 17.4% і 13.6% від загального доходу, що створює високий фіксований витратний тягар.

«Місце для мрій» — важко відтворити

У контексті, коли франчайзингові швидкісні мережі активно виходять на Гонконгську біржу, такі формати ресторанного бізнесу, як幻师, що наголошують на «управлінні атмосферою», стикаються з проблемами стандартизації.

Співзасновник і головний бренд-офіцер幻师范夏萌 зазначила, що їхня система продуктів поділяється на дві великі категорії: фізичні продукти — їжа, напої; і «віртуальні продукти» — звуки, світло, смак, дотик, що формують атмосферу.

«Управління атмосферою здається без стандартних відповідей, але воно приховане у багатьох деталях.» — зазначила вона. Це включає регулювання плейлистів за часом, динамічне освітлення, контроль рівня звуку, стандарти обслуговування персоналу у ранні та вечірні зміни, розміщення меблів і відстань між столами.

Проте, сама соціальна атмосфера залишається важко масово відтворюваною.

«Атмосфера» значною мірою залежить від операційної здатності окремого магазину і стосунків із постійними клієнтами, що містить багато невизначеностей. Тому幻师 дуже обережно підходить до вибору локацій.

Співзасновник孙先国, говорячи про стратегію вибору місць у контексті тренду «їжа для вина», зазначив, що хоча дані важливі для рішення, команда також цінує інтуїцію, базовану на сценаріях.

Він вважає, що COMMUNE幻师 — це «місце для мрій», і кожного разу, коли команда розглядає потенційний об’єкт, вона заздалегідь уявляє розміщення зовнішньої тераси, зелені рослини, створення атмосфери для напоїв.

«Дані — це основа, але у нестабільних макроекономічних умовах ми також довіряємо інтуїції та уяві.» — пояснив孙先国. Оскільки враховуються цілодобова робота і віковий діапазон клієнтів, стандарти вибору локацій стають ще більш суворими.

У 2024 році幻师 відкрила 11 нових магазинів у перших лініях ринку, що становить близько двох третин від усіх нових магазинів цього року, і майже всі вони — у більш високому ціновому сегменті «золотих» магазинів.

У містах другого рівня темпи розширення були більш стабільними: у 2024 і перших трьох кварталах 2025 року відкрито по 6 нових магазинів.

Досвідчені інвестори, що слідкують за ринком споживання, вважають, що стратегія «стандартних магазинів» для проникнення і копіювання «соціальної премії» полягає у використанні бренду для залучення клієнтів з нижчих рівнів, перетворенні трафіку у прибуток і підвищенні ефективності, а також у поступовому розширенні ланцюга постачання.

На ринку основне випробування для ресторанних моделей, орієнтованих на сценарії та досвід, полягає не у складності операцій, а у здатності постійно залучати споживачів і уникати їх забуття або відходу.

«Якщо оцінювати Хейленс у період з 2018 до 2022 року, він залишається успішним кейсом, що точно відповідає споживчим можливостям і соціальним потребам студентів того часу.» — сказав Юнцзе. «Але смаки молоді зараз змінилися.»

З його точки зору, у цілому, сприйняття «інтеграції їжі та вина» у Китаї залишається обмеженим, і справжні популярні сценарії споживання вина і їжі все ще зосереджені у великих закладах і різних ресторанах.

На поки що недоосвоєних третинних і нижчих ринках幻师 наразі має лише 9 магазинів. Оскільки ці магазини за площею переважно 400-700 м² і їх сценарії та потреби відрізняються, середній денний дохід на магазин у них становить лише третину від показників у перших лініях.

Головний консультант凌雁, Лін Юе, пропонує, що у майбутньому幻师 може зосередитися на «локалізації» та «легкості» — перше означає інтеграцію місцевих закладів і страв для зниження бар’єрів у споживанні, друге — зменшення площі та інвестицій у нові формати, створюючи новий досвід через високий співвідношення ціна-якість і активності.

幻师 планує за три роки додати 105-135 магазинів, подвоївши поточну кількість у 112.

Зокрема, у 2026 році планується відкрити 30-40 нових магазинів, зосереджуючись на містах першого і другого рівня; у 2027 році — 35-45, зосереджуючись на другому рівні та нових ринках; у 2028 році — ще 40-50, щоб ще ширше охопити основні економічні регіони.

Однак, модель важких активів вимагає постійних інвестицій, і вихід на Гонконгську біржу є ключовим каналом для залучення капіталу.

На листопад 2025 року, у компанії менше 1 мільярда юанів готівки та еквівалентів, а чистий потік ліквідності — 1.75 мільярдів юанів, що створює явний дефіцит ліквідності.

Ризики та звільнення від відповідальності

Ринок має ризики, інвестиції — під ризиком. Цей текст не є інвестиційною рекомендацією і не враховує індивідуальні цілі, фінансовий стан або потреби користувача. Користувач сам несе відповідальність за будь-які рішення на основі цього матеріалу.