دليل تسويق التشفير a16z: من 0 إلى 100، ماذا يجب أن يفعل المؤسسون؟

المصدر: تسويق 101 للشركات الناشئة: إطلاق الرموز، الميمات، الوصول إلى المطورين والمزيد

التشطيب والتجميع: lenaxin ، ChainCatcher

ملاحظة المحرر:

تمت ترجمة هذه المقالة من برنامج "Web3 Frontier" الذي أنتجته a16z، والذي يركز على الفروقات في التسويق بين مجال التشفير وصناعة التكنولوجيا التقليدية.

تشمل ضيوف البرنامج: أماندا تايلر، كلير كارت، كيم ميلوسيفيتش. سيتناولن بالتفصيل بناء السمعة، تشغيل مجتمع المطورين، توظيف المواهب، إصدار الرموز، تشكيل صورة المؤسسين، وغيرها من الخبرات العملية، ويشاركن طرق فعالة والأخطاء الشائعة.

تم تنظيم المحتوى وترجمته بواسطة ChianCatcher.

TL & DR

• أكبر تحدي في تسويق العملات المشفرة هو أن الجمهور المستهدف صغير جداً.
• خصوصية دائرة التشفير تكمن في حجمها الصغير، وانخفاض عتبة الدخول.
• طبيعة تسويق العملات المشفرة هي التنسيق البيئي.
• تكمن جوهر استراتيجية النشاط في صناعة العملات المشفرة في الدقة في تحديد الموقع.
• يحتاج تسويق التشفير إلى إعادة تعريف طرق النمو ، والمجتمع المطور هو جوهر التوافق الدقيق للقيمة.
• لبناء علامة تجارية مؤثرة في مجال التشفير، يجب إقامة ارتباط عميق مع المؤسسين.
• عند تقييم استراتيجية Layer2، تحدد الموارد الفريدة التمايز.
• يجب أن تتعمق علاقات المطورين (DevRel) في نظام التسويق.
• نجاح النظام البيئي للمطورين يعتمد على بناء حلقة مغلقة من "المنتج - الاقتصاد - المجتمع".
• تكمن جوهر إصدار الرموز في تحقيق التوازن بين خصائصها المزدوجة، فهي ليست فقط نشاط تسويقي، بل هي أيضاً منتج مالي.
• تكمن جوهر استراتيجية تشغيل المجتمع في تحديد نوع الكيانات التي سيتم استثمار الموارد فيها على المدى الطويل.
• نصائح للمؤسسين: تشكيل صورة خبير في المجال، وليس بائع منتجات.
• بالنسبة للمشاريع التي تحتاج إلى بناء المجتمع بشكل مشترك، يمكن أن يتدخل التسويق في وقت مبكر.
• يجب أن يتبع بناء فريق التسويق معيارين مزدوجين: "أساس شامل + تخصص عمودي."
• يحتاج إنشاء محتوى عالي الجودة إلى دعم مستمر وتغذية راجعة من المؤسس أو الفريق.

(أ) الوصول إلى المقدمة: روافع العلامة التجارية لمؤسسي التشفير

كيم ميلوسيفيتش: كمسؤول عن التسويق والاتصالات، ما الدور الذي يجب أن نلعبه؟ هل يجب أن نكون في المقدمة، أم أن نكون أكثر خلف الكواليس؟

كلير كارت: غالبًا ما يعمل متخصصو التسويق التكنولوجي خلف الكواليس، ورغم أن هذه الطريقة فعالة، إلا أن مؤسسي الشركات التقنية في صناعة التشفير غالبًا ما يكونون صامتين، مما يؤدي إلى فقدان الفريق لفرص الظهور. في هذه الصناعة الناشئة، يعد العثور على المواهب المناسبة مثل البحث عن إبرة في كومة قش. لذلك، اخترت أن أكون في الواجهة، حيث تعتمد صناعة التشفير بشكل خاص على التسويق والمجتمع، ويتطلع المستخدمون لسماع صوت المديرين التنفيذيين.

التوظيف لا يزال صعبًا. على الرغم من أن الوضع قد تحسن، إلا أن المواهب المتميزة في تسويق العملات المشفرة لا تزال نادرة. إنشاء علامة شخصية يمكن أن يجلب توصيات من المواهب، كما يمكن أن يجذب الباحثين عن عمل بنشاط، مما يزيد بشكل كبير من كفاءة التوظيف.

أماندا تايلر: لقد عزز إنشاء هوية شخصية على تويتر بشكل كبير من كفاءة توظيفي، فهذه الطريقة المباشرة لبناء الثقة تناسب بشكل خاص الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة. عندما يتفق المرشحون مع قيمك وتجاربك، تصبح عبارة "يمكننا الدردشة" أمرًا طبيعيًا.

كلير كارت: يولي الناس أهمية أكبر للأشخاص الذين يعملون معهم بدلاً من الشركة نفسها عند اختيار العمل. على الرغم من أن رؤية الشركة ومحتوى العمل مهمان، إلا أن العامل الحاسم غالبًا ما يكون الفريق. قد لا يهتم الشخص بدعوات من شركات غريبة، ولكن إذا كانت توصية من معارف، حتى الشركات الناشئة ستؤخذ بعين الاعتبار بجدية.

(ثانياً) الخصائص الفريدة والمنطق الأساسي للتسويق التشفيري

كيم ميلوسيفيتش: هل هذه ظاهرة خاصة بصناعة التشفير أم قاعدة شائعة؟ ما هي الاختلافات الأساسية بين تسويق التشفير والتسويق التكنولوجي التقليدي؟

كلير كارت: أعتقد أن العملات المشفرة تشبه إلى حد كبير عبادة الشخصية. على سبيل المثال، مارك زوكربيرغ وشيريل ساندبرغ، لقد استثمروا بالفعل الكثير من الجهد في بناء الهوية الشخصية، تأليف الكتب، القيام بالترويج وما إلى ذلك. لكن يبدو أن عبادة الشخصية في مجال العملات المشفرة أكثر وضوحًا، أما بالنسبة للأسباب، فلا أستطيع أن أقول.

أماندا تايلر: خصوصية مجال التشفير تكمن في حجمه الصغير و انخفاض العوائق. على سبيل المثال، عندما كنت في العشرينات من عمري، قمت بتجميع عدد كبير من متابعي إنستغرام من خلال مدونة خاصة بالأم والطفل، لكن عندما انتقلت إلى مجال التشفير، شعرت على الفور بتأثير "سمكة كبيرة في بركة صغيرة"، حيث أنه من السهل جداً بناء تأثير هنا.

يتكون هذا المجال من عدة دوائر فرعية واضحة المعالم، حيث يمكن للمبتدئين تحديد المجتمعات المستهدفة بسرعة والتعرف على الشخصيات الرئيسية. بالمقارنة، فإن المجالات التقليدية مثل الدائرة التي ينتمي إليها زوكربيرغ لديها عوائق أعلى، حيث تتطلب تأييدًا أكثر احترافية. لا يزال قطاع التشفير في مراحله المبكرة، مما يوفر فرصًا فريدة لمبدعي المحتوى.

كيم ميلوسيفيتش: كجهة مشروع، كيف يمكنني إنشاء تميّز وجذب الجمهور المستهدف بدقة؟

أماندا تايلر: التحدي الأكبر في تسويق العملات المشفرة هو أن الجمهور المستهدف صغير للغاية. في عام 2023، كان هناك 23,000 مطور تشفير نشط شهريًا، ومن المتوقع أن يرتفع العدد إلى 30,000 في عام 2024، بينما يوجد 28 مليون مطور في جميع أنحاء العالم، أقل من 0.1% منهم يعملون في مجال التشفير. في مثل هذا السوق المتخصص للغاية، يجب أن يركز التسويق على ثلاثة احتياجات أساسية للمطورين:

• التقنية: حل المشكلات العملية مثل القابلية للتجميع في بيئة Rollup
• الاقتصاد: استكشاف نماذج العائد المستدام لتطوير المنتجات العامة
• القيمة: إنشاء عرض قيمة فريد يجذب المطورين

كلير كارت: يحتاج التسويق التشفيري إلى إعادة تعريف طرق النمو، والجوهر في مجتمع المطورين هو صدى القيمة الدقيقة. الحوافز الاقتصادية هي مجرد نقطة انطلاق، وما يدفع النمو حقًا هو بناء مثالية تقنية تتيح للمطورين العثور على قيمة مهنية وانتماء روحي. بمجرد تحقيق ذلك، سيقومون بدفع تطوير النظام البيئي بشكل تلقائي.

علينا أن نتخلى عن التفكير في السعي وراء الحجم في عصر الإنترنت، ونلتزم بدلاً من ذلك بـ"الأولوية للعمق": فهم تفضيلات كل مطور رئيسي، وحتى أسماء الحيوانات الأليفة لديهم، وتحقيق تجربة مثالية لأفضل 10 مستخدمين. إن المثالية التكنولوجية في حد ذاتها هي أفضل وسيلة للتواصل. في هذا المجال، فإن قوة 100 مشارك عميق تفوق بكثير 10,000 مستخدم سطحي، حيث يأتي النمو الحقيقي من هذه الروابط العميقة التي تبدو غير ذات حجم.

(ثالثًا) النمو تحت ظل الإيثريوم: تحديد موقع Layer2 وتوازن الاستراتيجيات

كيم ميلوسيفيتش: هل تحتاج مشاريع Layer2 إلى ربط عميق بثقافة مجتمع إيثيريوم لتحقيق تسويق فعال؟

كلير كارت: في مجال تشغيل النظام البيئي للإيثيريوم، فإن خبرة أماندا أكثر عمقًا. قبل انضمامي إلى أزتك، كنت أعمل في مشروع Layer1 آخر، وقد كنت أفكر في هذا الأمر مؤخرًا - مشاعر مجتمع الإيثيريوم تتأرجح مثل المد والجزر، أحيانًا مليئة بالإيمان بتغيير العالم، وأحيانًا تتعرض للتشكيك بسبب قرارات المؤسسة. كمشروع Layer2، لا زلنا نستكشف أفضل نقطة توازن لاستغلال زخم مجتمع الإيثيريوم.

أماندا تايلر: يعتبر نظام Rollup البيئي امتدادًا لثقافة الإيثيريوم، حيث أدت خصائصه المفتوحة إلى نشوء "نظام المنافسة والتعاون" الفريد - حيث تعمل جميع Layer2 على تعزيز شبكة الإيثيريوم معًا. يتطلب ذلك من التسويق تحقيق توازن بين موضعتين مزدوجتين: يجب أن يبرز القيمة التجارية، وفي نفس الوقت يؤكد على توسيع المهمة الأساسية للإيثيريوم. أكثر طرق الإثبات فعالية هي الربط التكنولوجي، مثل استخدام ETH بشكل افتراضي لدفع رسوم الغاز، مما يعكس العلاقة التعايشية مع الإيثيريوم أكثر من أي شعار.

كيم ميلوسيفيتش: هل صعود Layer2 يعيد تشكيل إدراك المطورين لقيمة إيثريوم؟

كلير كارت: عند تقييم استراتيجية Layer2، تحدد الموارد الفروق. المشاريع الممولة جيدًا مثل BASE التابعة لكوين بيس، يمكنها بناء علامة تجارية إيكولوجية بشكل مستقل بفضل موارد الشركات المدرجة؛ بينما Layer2 ذات الموارد المحدودة تحتاج إلى الربط العميق مع إيثريوم، مستفيدة من مصداقيتها في الصناعة لتحقيق بدء بارد. هذا الاختيار في استراتيجية التسويق الموجهة نحو الموارد يعكس جوهريًا "أثر ماثيو" في الإيكولوجيا المشفرة - الأقوياء يظلون أقوياء، ويجب على المشاريع الناشئة استخدام الرافعة بشكل جيد.

(٤) DevRel × التسويق: محرك التعاون لدفع نمو النظام البيئي

كيم ميلوسيفيتش: كيف ينبغي لعمليات المجتمع وعلاقات المطورين (DevRel) أن تتعاون استراتيجياً مع التسويق؟

كلير كارت: لقد مارست نوعين من نماذج الفرق: في نموذج التسويق الشامل، يركز DevRel على التحويل في المرحلة المتأخرة، ويخدم المطورين الذين فهموا المشروع ويستعدون للنشر؛ بينما في Aztec، بسبب تعقيد المنتج العالي، يتم دمج DevRel مباشرة في فريق المنتج. على الرغم من أن هذا الأخير يسمح بالتعاون العميق، إلا أنه يتعين حل نقطتين مؤلمتين: التأكد من توافق تحديد المستخدمين، وتجنب الانفصال بين اكتساب العملاء من خلال التسويق ودعم المطورين.

أماندا تايلر: يجب أن تتعمق علاقات المطورين (DevRel) في نظام التسويق. تعتبر الوثائق الخاصة بالمطورين كنقطة اتصال أساسية، ويجب توحيد التحكم في أسلوب اللغة ومسارات التحويل. في الوقت الحالي، تتطور DevRel إلى دور منشئي المحتوى، حيث يتم حل نقاط الألم في استخدام الأدوات من خلال مقاطع فيديو تعليم البرمجة وغيرها من الأشكال. لقد اكتشفنا من خلال الممارسة أن هذا النوع من المحتوى يمكن أن يعزز بشكل فعال مشاركة المطورين، مما يثبت أن الصناعة بحاجة إلى كسر الحواجز المعلوماتية بطرق تفاعلية. تتطلب هذه التطورات أن تكون DevRel قادرة على التفكير التسويقي بشكل أقوى وتنفيذ تلك الأفكار.

كيم ميلوسيفيتش: كيف ينبغي لمشاريع blockchain وضع استراتيجيات فعالة لدعم المطورين على السلسلة؟

كلير كارت: يعتمد نجاح نظام المطورين على بناء حلقة مغلقة بين "المنتج-الاقتصاد-المجتمع". على سبيل المثال في مجال الخصوصية، يتم تصفية المطورين المستهدفين بشكل طبيعي بسبب احترافهم. خلال فترة الإطلاق البارد، يجب اتباع نهجين: استكشاف الإمكانات التجارية، ومتابعة تقدم المطورين في المراحل المبكرة، وتقديم دعم عالي القيمة مثل التعرض الإعلامي والاستشارات الاستراتيجية في اللحظات الحاسمة. على الرغم من أن هذا النوع من التشغيل العميق قد يكون صعبًا للتوسع، إلا أنه يعد مفتاحًا لبناء خندق المشروع.

أماندا تايلر: جوهر تسويق العملات المشفرة هو التنسيق البيئي. يجب أن نكتشف قصص المطورين، وأيضًا يجب أن نحدد الاحتياجات بشكل استباقي وندفع تطوير المنتجات. الأساس هو مساعدة المطورين على النجاح من خلال الدعم العميق: التدخل بشكل نشط على منصات مثل GitHub وTwitter، أولاً لحل المشكلات الفعلية في البناء، وعندما تنضج المشاريع، نقوم بالترويج لها. إن هذا النموذج المغلق "تمكين أولاً ثم الصوت" هو الطريق الحقيقي والفعال لبناء النظام البيئي.

(خمسة) تنسيق البيئة والتحكم في الضوضاء: من إصدار الرموز إلى التفكير النظامي للتعاون في العلامات التجارية

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن تحديد التعليقات الفعالة بدقة في مجتمع التشفير المليء بالمعلومات؟

أماندا تايلر: لتتبع حالة اعتماد الرموز الجديدة في وقت مبكر، اتخذت الخطوات التالية:

• تحليل سجلات استنساخ مستودع الشيفرة، واكتشاف عدد كبير من الحسابات الجديدة
• تصفية المطورين الحقيقيين، والتواصل مباشرة عبر تويتر لمناقشة احتياجات الاستخدام
• توثيق تقنية التحقق المتزامن ، وإيصال ملاحظات المستخدمين مباشرة إلى فريق المنتج

تعكس العملية بأكملها طريقة العمل "تتبع متطلبات المطورين من الخط الأمامي".

كيم ميلوسيفيتش: كيف نبني نظام إدارة دورة إصدار الرموز الكاملة؟

كلير كارت: يكمن جوهر إصدار الرموز في تحقيق التوازن بين خصائصها المزدوجة. فهي ليست مجرد حملة تسويقية، بل هي منتج مالي أيضاً. تحدد جودة تصميم النموذج الاقتصادي مصير المشروع مباشرة، ويجب اختيار المسار الانفجاري أو التدريجي بناءً على خصائص المشروع. على المستوى التنفيذي، يجب التركيز على ثلاثة جوانب رئيسية:

• مناقشة قيمة الرموز مع الاقتصاديين بعمق، وتجنب الاقتباس الأعمى؛
• دراسة متعمقة لمشاهد الاستخدام الفعلية والعادات في مختلف الأسواق؛
• إنشاء آلية إدارة ما بعد الإدراج متكاملة، تشمل إدارة مشاعر المجتمع، وآلية تحفيز الفرق، ومعايير الإفصاح عن المعلومات.

تتوافق هذه التحديات مع متطلبات الحوكمة التي تواجهها الشركات المدرجة بشكل أساسي.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن بناء نظام تشغيل كامل لدورة إصدار الرموز، لضمان حلقة مغلقة كاملة من تصميم النموذج الاقتصادي إلى حوكمة المجتمع؟

كلير كارت: تكمن جوهر استراتيجية تشغيل المجتمع في تحديد نوع الكيانات التي سيتم تخصيص الموارد لها على المدى الطويل. كما ذكرت، هناك الآن وفرة من الحسابات الآلية وAI، مما يجعل من الصعب تحديد ما إذا كانت التفاعلات النشطة في المجتمع تأتي من مستخدمين حقيقيين. لذلك، من الضروري تحديد الجمهور المستهدف بدقة:

• يجب تطوير مؤيدين مبكرين متوافقين بشكل كبير خلال مرحلة شبكة الاختبار
• بالنسبة لشبكات PoS، فإن مشغلي العقد والمتحققين (سواء كانوا مؤسسات أو مستثمرين فرديين) هم قادة رأي رئيسيون.
• إنشاء آلية تشغيل منظمة، مثل اجتماعات هاتفية مجتمعية دورية

المفتاح هو أنه يجب جمع ردود الفعل من السوق على نطاق واسع، ولكن يجب أيضًا تعلم كيفية تصفية الضوضاء. إذا حاولت الرد على جميع الأصوات عبر الإنترنت، فسوف تقع فقط في مستنقع المعلومات غير الفعالة.

كيم ميلوسيفيتش: ما التحديات المحددة التي تضعها الهيكلية المنفصلة بين المؤسسات والمختبرات في صناعة التشفير على فرق التسويق؟ كيف يمكن تحقيق التنسيق بين العلامات التجارية مع الحفاظ على استقلالية المنظمة؟

أماندا تايلر: في التشغيل الفعلي، أستخدم استراتيجية تواصل متمايزة لمعالجة هذا الهيكل المزدوج:

• الطرف المختبري: تربية قادة تقنيين كقنوات للتعبير، مثل فتح حسابات معتمدة لمسؤولي المنتجات، ليقوموا بنشر التقدم التقني (مثل ترقية رموز الغاز المخصصة)، ثم إعادة نشرها عبر الحسابات الرسمية.
• جانب المؤسسة: التركيز على الاتصالات الاستراتيجية على مستوى العلامة التجارية، وتشكيل الوعي الصناعي.

تحتفظ هذه الطريقة باستقلالية السرد لكليهما، وفي الوقت نفسه تخلق تأثيرات متآزرة على مستوى التنفيذ.

كلير كارت: هذه البنية الثنائية للفرق لها مزايا وعيوب في الممارسة. الميزة تكمن في القدرة على تشكيل تعاون استراتيجي مع المواهب التسويقية المخضرمة داخل النظام البيئي، مثل من خلال القمة التسويقية خلال DevCon لمناقشة أهداف التنمية، مما يحافظ على الروابط بين الفرق الفنية ويخفف من الضغط الإداري. لكن النقطة الأساسية تكمن في إعادة تخصيص الموارد، حيث أن الحفاظ على فريقين تنفيذيين (GC/CFO/CMO) خلال فترات الركود في السوق سيؤدي إلى أعباء مالية كبيرة.

(٦) العلامة التجارية من صنع الإنسان: تأثير المؤسس وتوزيع موارد التسويق.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يجب على المؤسسين بناء صورة شخصية احترافية؟

أماندا تايلر: النصيحة الأساسية للمؤسسين هي: تشكيل صورة خبير في المجال، وليس بائع منتجات. الطريقة المحددة:

• مناقشة نقاط الألم في الصناعة بناءً على رؤى احترافية، بدلاً من الترويج المباشر للمنتجات
• بناء التأثير من خلال الخبرة المهنية
• استخدم القنوات الشخصية لنقل وجهات النظر العميقة

على سبيل المثال، فإن مؤسس Optimism هو الذي يحظى باهتمام كبير بسبب ندرته واحترافيته - فهم لا يتحدثون كثيراً، ولكن في كل مرة يستطيعون تقديم رؤى قيمة من منظور احترافي. إن هذه الطريقة المتقيدة والاحترافية في التعبير تستحق الاقتداء.

كلير كارت: تقترح على المؤسسين اختيار الطريقة الأكثر طبيعية للتعبير: من يتمتع بمهارات الحوار يمكنه عمل بودكاست، ومن يجيد الكتابة يمكنه كتابة مقالات طويلة، ومن يتكيف مع الكاميرا يمكنه تصوير الفيديوهات. لا يجب إلزام النفس بأشكال غير مألوفة، مثل أولئك الذين يكرهون التحدث أمام الجمهور يمكنهم تجنب المناسبات الكبيرة. المفتاح هو دمج الأسلوب الشخصي في المحتوى المهني - إضافة لمسة من الفكاهة، وتصميم تعبيرات فريدة للمبدعين. ابحث عن طريقة سهلة ومهنية للإخراج، مع استراتيجية نشر لتحقيق أفضل النتائج.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن أن نساعد المؤسسين على بناء علامة شخصية داخل منطقة الراحة، مع تخطيط مسار نمو تدريجي؟

كلير كارت: بالنسبة للمؤسسين الذين بدأوا للتو في بناء تأثيرهم الشخصي، يُنصح بالبدء من أبسط النقاط: التركيز على القيام بشيء واحد بشكل جيد، وتحفيز جميع موارد الشركة لدعم ذلك، وخلق بعض اللحظات البارزة لبناء الزخم. هذا أكثر فعالية بكثير من إجبار المؤسس على نشر 10 تغريدات يوميًا. المفتاح هو أن يكون هناك ما يقال، وأن يُقال بشكل جيد وواضح، وبذلك سيفتحون الأبواب بشكل طبيعي.

كيم ميلوسيفيتش: هل يجب على المؤسس أن يتخلى تمامًا عن تصميم الهوية الشخصية الخاصة به لتكون جزءًا أساسيًا من سرد الشركة (المهمة / القيم / الموقع) لفريق التسويق؟

كلير كارت: موقفي الأساسي هو: مساعدة المؤسسين في نقل رؤيتهم الأساسية. يجب على المؤسسين قيادة تعبير الحمض النووي للشركة والمسار التكنولوجي، وهذا هو المفتاح للحصول على الاستثمار. نحن نقدم الدعم الاحترافي - من خدمات الكتابة إلى ورش العمل الاستراتيجية، لكننا نتمسك دائمًا بأن يقوم المؤسسون بإنتاج المحتوى الأصلي، بينما يتولى الفريق تحسين التعبئة. لأن ما يؤثر حقًا في السوق هو دائمًا الدافع الحقيقي للمؤسسين للبدء، وليس لغة التسويق المبالغ فيها.

أماندا تايلر: لبناء علامة تجارية مؤثرة في مجال التشفير، يجب إقامة ارتباط عميق مع المؤسسين. فقط من خلال التواصل الفردي يمكن فهم رؤيتهم الأساسية ودوافعهم الأصلية، مما يضفي روحًا على قصة العلامة التجارية. هذه هي أساسيات التسويق الناجح، ولا توجد طرق مختصرة.

كيم ميلوسيفيتش: المسألة الرئيسية في تخصيص موارد التسويق: متى يجب تعيين مدير تسويق بدوام كامل؟ ومتى يجب إدخال مستشارين أو وكالات؟

أماندا تايلر: خصوصية تسويق العملات المشفرة تكمن في أنه غالبًا ما يبدأ تسويق المفاهيم والرؤى قبل نضوج المنتج. تتطلب هذه المرحلة تجريبًا مستمرًا للعثور على أفضل طرق التواصل.

نصيحة شخصية: أفضل وقت لبدء التسويق هو قبل 6 أشهر من إطلاق المنتج. الإعلان عن منتج غير موجود في وقت مبكر جداً قد يؤدي إلى تشكيك السوق، بينما التأخير سيضيع الفرصة. المفتاح هو العثور على النقطة الذهبية لرواة القصص والمروجين بناءً على فهم دورة تسليم المنتج.

كلير كارت: بالنسبة للمشاريع التي تحتاج إلى بناء مشترك من المجتمع، يمكن أن تتدخل التسويق في وقت مبكر. على سبيل المثال، عند تشغيل شبكة اختبار لامركزية، حتى لو لم يكن هناك "منتج رسمي" أو شبكة رئيسية، لا يزال من الضروري جذب مشغلي العقد للمشاركة.

عادةً ما أساعد المؤسسين في توضيح الاحتياجات الأساسية:

• إذا كان المشروع يحتاج إلى تشغيل مستمر للمجتمع (مثل المراجعة الأسبوعية، وتزامن التقدم)، فقد تحتاج إلى موظفين مخصصين لدفعه.
• إذا كانت الحاجة مجرد حاجة مرحلية، قد يكون المستشار أو الوكالات أكثر ملاءمة.

المفتاح هو التمييز بين الاحتياجات الحقيقية والضغوط الخارجية، لأن التوظيف بسبب القلق غالبًا ما يكون غير فعال.

أماندا تايلر: في صناعة التشفير، تواجه التعاون مع وكالات التسويق تحديات فريدة. نظراً لأن المعرفة في هذا المجال متخصصة للغاية، يجب استثمار الكثير من الوقت في تدريب الفريق الآخر، لضمان أنهم يفهمون خصائص المنتج بشكل حقيقي - وإلا سيكون من الصعب تحقيق نتائج فعالة.

كلير كارت: تنقسم وكالات التسويق في صناعة التشفير بشكل أساسي إلى فئتين: الشركات الكبيرة الشاملة والفرق المتخصصة في المجالات العمودية. من الأنسب للمهنيين المتخصصين التعاون مع الفرق المتخصصة، حيث يمكنهم إنتاج نتائج عالية الجودة تلبية لاحتياجات محددة، خاصة أن الاستوديوهات التي تتعاون على المدى الطويل لها قيمة أكبر. لكن، المؤسسون يعانون من نقص الخبرة في الصناعة، مما يسبب مخاطر في اتخاذ القرارات بغض النظر عن الخيار الذي يتخذونه.

(٧) طرق بدء تسويق المشاريع الناشئة: من التعاون مع الوكلاء إلى بناء الفريق

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن للمؤسسين الذين يفتقرون إلى خبرة التسويق اختيار وإدارة وكالات التسويق المهنية بشكل فعال؟

كلير كارت: يوجد لدى العديد من المؤسسين سوء فهم إدراكي: يعتقدون أنه بمجرد توقيع عقد وكالة تسويق، ستُحل جميع مشكلات السوق.

أماندا تايلر: عندما أعمل مع وكالات صغيرة ومتخصصة، أستخلص نموذج عمل فعال: تقديم ملخصات حملات صغيرة ذات حدود واضحة وسرد محدد. هذه الطريقة المحددة في التوكيل لا تمنع الفوضى في السرد الداخلي فحسب، بل تضمن أيضًا جودة التنفيذ، مما يجعلها النموذج التعاوني المفضل لدي.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يجب أن يتم التخطيط لأولويات التوظيف عند بناء فريق كمدير تسويق بدوام كامل في شركة ناشئة؟ ما هي المهارات الأساسية التي يحتاجها مدير التسويق في فريق ناشئ؟

كلير كارت: عندما قمت بتعيين مسؤول التسويق لفريق بدء التشغيل لأول مرة، كانت مبادرتي الأساسية هي: اختيار المواهب المتعددة المهارات التي عملت معها سابقًا فقط. يجب أن تستوفي هذه الفئة من المرشحين ثلاثة شروط رئيسية: فهم عميق لأسلوب عملي، القدرة على التعاون بسلاسة، والاستعداد للمشاركة بنشاط (في المراحل المبكرة، حتى يحتاج CMO إلى إدارة وسائل التواصل الاجتماعي). لقد أثبتت الممارسة أن هذه الشراكة المعروفة يمكن أن تفتح الأبواب بسرعة - مقارنةً بالمخاطرة بتوظيف أشخاص جدد، فإن التنسيق مع زملاء العمل المألوفين يمكن أن يتحمل ضغوط بدء التشغيل بشكل أفضل، ويتجنب الارتباك في إيقاع الفريق بسبب سوء اختيار الأفراد.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن لفريق الشركات الناشئة تحقيق التوازن بين العمق المهني ومرونة الوظائف في التوظيف المبكر؟

أماندا تايلر: يجب أن تتبع بناء فريق التسويق معيارًا مزدوجًا "أساس شامل + تخصص عمودي": يجب أن يكون كل عضو قادرًا على القيام بأعمال أساسية مثل كتابة التغريدات، تنسيق البريد الإلكتروني، والبث الصوتي، ويجب أن يكون لديه أيضًا عمق مهني في مجالات معينة. لقد تم التحقق من أن هذا الهيكل التنظيمي القائم على المجالات بدلاً من الوظائف في ممارستنا يمكن أن يعظم فعالية الفرق الصغيرة. عدم تحديد حدود الوظائف التقليدية، مما يجعل كل عضو متعدد المواهب وخبيرًا في مجاله.

كيم ميلوسيفيتش: هل من الضروري أن نطلب خلفية "محلية في الصناعة" عند توظيف مواهب العملات المشفرة؟

أماندا تايلر: يعتمد ذلك على متطلبات المشروع المحددة. بالنسبة لوظائف الاتصال (مثل الكتابة أو العلاقات العامة)، يمكن تمامًا اكتساب المعرفة الصناعية من خلال التعلم. لقد بدأنا جميعًا من الصفر، ولا أحد يفهم العملات المشفرة بالفطرة. المفتاح هو وجود شغف مستمر للتعلم: مثلما أحتفظ حتى الآن بعادة قراءة جميع أخبار الصناعة يوميًا. إذا استطعت القيام بذلك، يمكن لمدير الاتصال لدينا أيضًا.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن تحقيق التوازن بين الخلفية المهنية للمواهب التقنية وملاءمتها لصناعة العملات المشفرة؟ كيف ينبغي لمشاريع العملات المشفرة التخطيط لجدول زمني وتحديد وظائف إدخال المواهب التحريرية؟

كلير كارت: يجب أن تعود عمليات التوظيف في صناعة التشفير إلى جوهر الأعمال. يمكن لمشاريع SaaS الموجهة للمطورين أن تستقطب مواهب تسويقية ناضجة من مجالات التكنولوجيا التقليدية، مثل الخبراء الذين يجيدون تشغيل مجتمعات المطورين. بدلاً من التمسك بالمؤشرات الصارمة "يجب أن يكون لديه خلفية في التشفير"، من الأفضل التركيز على قابلية نقل المهارات المهنية للمرشحين. يمكن أن توفر الموارد الغنية للمواهب في SaaS في مراكز التكنولوجيا مثل سان فرانسيسكو، إمدادًا سريعًا بمواهب تسويقية مثبتة لمشاريع التشفير.

أماندا تايلر: يجب على منشئي المحتوى ومهندسي الوثائق التقنية العمل بناءً على خارطة طريق استراتيجية واضحة ليكونوا فعالين. العديد من الشركات توظف فقط موظفي الوثائق التقنية لتحويل خارطة طريق المنتج، لكن هؤلاء الأفراد غالبًا ما يفتقرون إلى القدرة على دمج الأهداف قصيرة الأجل في رؤية استراتيجية لمدة ستة أشهر.

كلير كارت: عند التفكير في توظيف منشئي المحتوى، يجب التفكير بعمق في ثلاثة جوانب: أولاً، يجب توضيح نقاط الألم المحددة التي يجب حلها من خلال الكتابة في الأعمال الحالية؛ ثانياً، يجب تحديد نطاق المسؤوليات الوظيفية، ولا ينبغي أن يتوقف الأمر عند عبارة "مسؤول عن الكتابة" الغامضة؛ والأهم من ذلك، يجب إنشاء آلية تعاون متكاملة، لأن إنشاء محتوى عالي الجودة يتطلب دعمًا مستمرًا للمحتوى وتعليقات من المؤسس أو الفريق، وليس مجرد توظيف كاتب يمكنه حل المشكلة تلقائيًا.

كيم ميلوسيفيتش: كيف نضمن أن المحتوى الجديد الذي تم إدخاله يلعب دورًا فعالًا ضمن هيكل الفريق اللامركزي؟

كلير كارت: عندما يفكر المؤسسون في توظيف منشئي محتوى بدوام كامل، يجب أن يكونوا واضحين أولاً بشأن المتطلبات المحددة للنتائج الأولى. في الواقع، العديد من هذه الطلبات لا تتطلب في الحقيقة إنشاء وظائف بدوام كامل. غالبًا ما يقع المؤسسون في فخين: الأول هو البحث في وقت مبكر جدًا عن وكالات أو توظيف بدوام كامل، والثاني هو تجاهل إمكانيات الشبكة الحالية من الموارد. من الأكثر عملية أن يتم استخدام التعاون على أساس المشروع أو خطط الدعم المؤقتة كأولوية، خاصة عندما تتعلق الحاجة بإنتاج محتوى مرة واحدة فقط، وغالبًا ما يؤدي التوظيف الأعمى للأشخاص بدوام كامل إلى عدم توافق الموارد.

(٨) الهبوط والتجاوب: من التشغيل المحلي إلى دمج الثقافة المجتمعية في الاتصال

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن لمشاريع العملات المشفرة بناء قدرات تشغيل عالمية بكفاءة؟

كلير كارت: يكمن جوهر العمليات العالمية للعملات المشفرة في بناء شبكة الثقة المحلية. عند دخول أسواق جديدة، يجب تقديم الشركاء المحليين من خلال قنوات موثوقة - هناك اختلافات كبيرة في عادات الأعمال بين الدول: بعض المناطق تقبل التعاون طويل الأمد القائم على الثقة بدلاً من العقود الموحدة الأمريكية. سيؤدي نقص العلاقات المحلية إلى سوء فهم ثقافي وفشل في التواصل. الطريق الأمثل هو الاعتماد على شبكة الموارد الحالية للحصول على الدعم، بدلاً من بدء التطوير في بيئات غير مألوفة.

أماندا تايلر: من خلال إنشاء قنوات ديسكورد محلية، قمنا بتحديد وتطوير مجموعة من أعضاء المجتمع ذوي النشاط العالي بفعالية. نموذج التشغيل المحدد هو: أولاً، تدريب الأعضاء المحليين بشكل منهجي لفهم وثائق المشروع، ثم بناء شبكة ثقافية لامركزية بشكل تدريجي. هذه العمليات المحلية القائمة على أدوات التعاون اليومية، في الواقع، تعمل على إنشاء شبكة علاقات جديدة على الإنترنت، من خلال التفاعل المتكرر، يتم تنمية النظام البيئي للمجتمع بشكل طبيعي.

كلير كارت: يتطلب تشغيل المجتمع اكتشاف وتطوير الداعمين الرئيسيين. عندما يدخل المشروع مرحلة تطوير مهمة، يمكن أن يصبح أولئك المساهمون النشطون مصدرًا موثوقًا للمواهب. من خلال آليات مثل السفراء التقنيين أو تنظيم الفعاليات المحلية، يمكن دمجهم في النظام الرسمي، مما يحافظ على مشاركة المجتمع ويؤسس موارد السوق الأولية. عندما يكون هناك حاجة لجلب مقدمي خدمات متخصصين، يمكن أن توفر هذه الشبكات الأساسية توصيات مرجعية، مما يقلل من صعوبة البدء من الصفر. تكمن قيمة نموذج ما بعد التمويل في أسلوب التقييم الواقعي.

كيم ميلوسيفيتش: ما هي الاستراتيجيات وطرق التنفيذ التي يتم اعتمادها في صناعة العملات المشفرة؟

أماندا تايلر: تتمثل الاستراتيجية الأساسية للأنشطة في قطاع العملات الرقمية في تحديد المواقع بدقة. على الرغم من أن الأحداث الكبيرة تساعد في زيادة ظهور العلامة التجارية، إلا أن معدل العائد على الاستثمار يصعب قياسه؛ بالمقابل، يمكن أن تحقق الأحداث الصغيرة الراقية تعاونًا تجاريًا وبناء علاقات رئيسية بتكاليف أقل. يجب أن تركز المشاريع الناضجة على المشاركين ذوي القيمة العالية، بينما يجب على المشاريع الناشئة تجنب المشاركة العمياء في المعارض والانتقال إلى إنشاء أحداث متميزة في المجالات العمودية. الجوهر هو السعي لتحقيق الجودة بدلاً من الحجم.

كلير كارت: يجب أن تركز استراتيجية أنشطة العملات المشفرة على ثلاثة نقاط رئيسية:

• تخطيط متزامن مع خارطة طريق المنتج، بحيث تتكامل الإصدارات الكبرى والأنشطة المهمة.
• تنظيم استخدام الميزانية ، وتجنب استخدام أموال الأنشطة ببساطة في الحفاظ على العلاقات ، يجب أن تتوافق جميع الرعايات مع اتجاه استراتيجي بيئي واضح ؛
• التركيز على أشكال النشاط الفعالة من خلال الاجتماعات المغلقة الصغيرة للتواصل مع الجمهور المستهدف، بالإضافة إلى تنظيم مؤتمرات للمطورين وغيرها من الأنشطة المهنية.

تتيح الأنشطة غير المتصلة بالإنترنت للفريق مراقبة ردود فعل المطورين مباشرة ، وتحديد المستخدمين المحتملين ، وحتى اكتشاف المجتمعات الإقليمية ، مما يوفر فرصًا للتوسع العالمي.

كيم ميلوسيفيتش: كيف يمكن لتسويق العملات المشفرة تحقيق التوازن بين التخصص التكنولوجي والتعبير الترفيهي المجتمعي؟

كلير كارت: يحتاج تسويق العملات المشفرة إلى الاستفادة من ثقافة الميم كأداة سرد خاصة. يمكن أن يحول الميم بذكاء المفاهيم المعقدة، بينما يعزز الشعور بالانتماء إلى المجتمع. المفتاح هو بناء آلية توازن: يجب أن تحافظ الحسابات الأساسية على نبرة احترافية، ولكن يجب أن تُعطى للموظفين مساحة إبداعية معقولة، مما يعزز الحماس في العمل وينتج محتوى عالي الجودة. يجب أن يُعتبر الميم جزءًا عضويًا من استراتيجية الاتصال الشاملة، من خلال اختبار واختيار طرق التعبير التي يمكن أن تثير صدى في الصناعة، بدلاً من استخدامها بشكل متناثر.

أماندا تايلر: استراتيجية الميم لدينا تحافظ على مشاركة معتدلة: تدعم بشكل أساسي نشر محتوى المشاريع البيئية، وتكون إبداعاتنا تحت السيطرة نسبيًا. نتبع ثلاثة مبادئ أثناء التنفيذ: الحفاظ على نبرة تواصل إيجابية ومتفائلة، وتجنب أي تلاعب سلبي؛ الالتزام بنغمة العلامة التجارية في أجواء الترفيه الصناعي؛ من خلال مشاركة الميم الداخلية لمتابعة اتجاهات الصناعة. هذه الممارسة المتوازنة تتيح لنا الانغماس في ثقافة المجتمع، وفي نفس الوقت التحكم بفعالية في مخاطر النشر.