Entre altos márgenes de ganancia y activos pesados: la estrategia de negocio de "comida diurna y bebida nocturna" de la ilusión

En el cerco del negocio de restaurantes y vinos, los viejos ídolos están siendo desmitificados, mientras que los nuevos seguidores siguen llegando.

Cuando el anteriormente conocido como el “primer accionista de la pequeña taberna” Helens enfrenta dificultades para transformarse en franquicia, en el otro extremo de la pista, COMMUNE幻师, que se centra en el modelo de “comida japonesa y vino nocturno” en todos los horarios, ha presentado oficialmente su prospecto para la bolsa de Hong Kong, intentando contar una historia de calidad completamente diferente.

El capital ya ha comenzado a moverse: a principios de 2021, Hillhouse Capital invirtió en su ronda A; en 2022, RiChu Capital lideró la inversión, con Hillhouse y Tomato Capital participando en la ronda A+ por varios cientos de millones de yuanes.

Hasta antes de la presentación, Hillhouse y RiChu aún poseían aproximadamente el 9.63% y el 1.71% de las acciones, respectivamente.

Desde Seasaw, Nayuki, hasta 点都德 y魏家凉皮, los negocios de bares de comida y vino nunca carecieron de casos de crossover, pero los éxitos son escasos, o ya indican la dificultad operativa inherente a este formato.

En 2024,幻师 registró un crecimiento interanual del 27% en ingresos, alcanzando 1.074 millones de yuanes, con una cuota de mercado del 7.8%, aproximadamente el doble de la suma de las cuotas de los segundos y terceros en el sector.

Sin embargo, bajo la presión de costos generalizada en la industria de la restauración, la curva de rentabilidad de幻师 muestra una volatilidad evidente: en 2023, la tasa de margen neto ajustado fue del 8.7%, en 2024 cayó brevemente al 6.2%, y en los primeros tres trimestres de 2025 volvió a subir al 9%.

¿Realmente “comida japonesa y vino nocturno” es un negocio social que depende de altos márgenes y soporte de activos pesados, o es un modelo comercial capaz de atravesar ciclos y altamente replicable?

¿Puede la eficiencia de una sola tienda en un escenario de mil millones de yuanes sostener las expectativas del mercado de capitales sobre un “crecimiento a largo plazo”?

El valor agregado del espacio y la socialización

La esencia del negocio de integración de restaurante y vino, representado por幻师, radica en maximizar la eficiencia operativa en espacios limitados.

A través de un espacio social en todos los horarios,幻师 extiende su tiempo operativo a 16-18 horas, cubriendo desde brunch, té de la tarde, cena y vida nocturna, abarcando todos los escenarios de consumo, para contrarrestar los altos alquileres en los centros comerciales principales.

Sobre esta base, el negocio de bebidas alcohólicas actúa como “lastre” de beneficios. Tomando como ejemplo su marca propia de cerveza, con un precio final de aproximadamente 20 yuanes, y un costo de adquisición de solo alrededor de 2.5 yuanes, la tasa de margen bruto alcanza el 87.5%.

La compañía también ha establecido una empresa de comercio de importación y exportación y un almacén central para obtener directamente las bebidas alcohólicas clave, optimizando la eficiencia de la cadena de suministro, manteniendo el margen bruto total en un alto rango de 67.8% a 70.5%, muy por encima del promedio de la industria restaurantera.

A simple vista, la comida puede atraer flujo de clientes para las bebidas, y las bebidas pueden elevar el ticket promedio. Sin embargo, en la práctica, tanto en bares de comida como en bares de vinos, es difícil atender ambas necesidades simultáneamente.

La razón radica en que, cuanto más completo sea el SKU, mayor será la dificultad de gestión y el riesgo de pérdidas; además, los equipos, equipos y sistemas operativos necesarios para ambos son completamente diferentes.

Liu Junjie, fundador de喜啤士, proveedor de cadenas de cerveza artesanal, dijo a信风 que lo que hace especial a幻师 es que desde el principio partió del análisis de la marca y el público objetivo, y luego retrocedió para formar el equipo.

“幻师 entiende claramente qué tipo de escenarios necesitan los consumidores objetivo, y diseña qué comer y qué beber en consecuencia.” Liu Junjie agregó: “Con una variedad de SKU y operaciones relativamente complejas, también es necesario mantener precios y márgenes altos.”

En los primeros tres trimestres de 2025, el gasto promedio por miembro en幻师 se acerca a los 170 yuanes.

Las empresas de restauración con tickets altos difícilmente permanecen indiferentes ante el entorno de consumo actual.

En 2024,幻师 comenzó a optimizar su estructura de productos, reduciendo aproximadamente a la mitad los SKU de bebidas en la zona de autoservicio, de más de 1000 a unos 200. Según el prospecto, los SKU de bebidas en la zona de autoservicio se mantienen en 200, y el menú de comida occidental en unos 70.

Se invierte más en el desarrollo de productos propios y en la diferenciación.

Hasta el 30 de septiembre de 2025, se lanzaron 14 productos de bebidas envasadas propias, incluyendo “幻师德式小麦” y “白桃乌龙西打”, que representan más del 20% de los ingresos totales por bebidas alcohólicas.

A través de ajustes en la estructura de productos y estrategias de reducción de precios, la compañía ha logrado cierto crecimiento en indicadores clave. En 2024, la eficiencia diaria promedio por metro cuadrado fue de 58.3 yuanes/m², y en los primeros tres trimestres de 2025 aumentó a 60.5 yuanes/m².

En comparación, la cadena de comida rápida china LaoXiangJi, con su negocio de entrega a domicilio, alcanzó una eficiencia de 89.1 yuanes/m² en los primeros ocho meses de 2025.

Algunas tiendas antiguas ya muestran signos de declive: en las principales ciudades, el crecimiento de ventas en las mismas tiendas en 2024 y en los primeros tres trimestres de 2025 fue de -1.1% y -1.4%, respectivamente, con caídas consecutivas interanuales.

En ciudades de segundo nivel, el crecimiento en las mismas tiendas en 2024 fue del 3.6%, pero en los primeros tres trimestres de 2025 se invirtió a -0.3%.

En cuanto a la estructura de costos, debido a la operación en todos los horarios que requiere personal como chefs y bartenders en turnos múltiples,幻师 tiene costos laborales elevados.

En 2024, el gasto en empleados creció un 38% interanual hasta 290 millones de yuanes; en los primeros tres trimestres de 2025, el crecimiento del costo laboral fue del 21%, también por encima del 14% de crecimiento de ingresos en ese período.

Además, a diferencia de competidores comoHelens, que adoptan un modelo de franquicia,幻师 mantiene un modelo de operación totalmente en propiedad. La inversión inicial por tienda alcanza entre 5 y 6.5 millones de yuanes, y muchas ubicaciones están en zonas comerciales clave, siendo un ejemplo típico de operación con activos pesados.

En 2024 y en los primeros tres trimestres de 2025, la depreciación de propiedades arrendadas, fábricas y equipos representó el 17.4% y el 13.6% de los ingresos totales, generando una carga fija significativa.

El espacio de creación de sueños, difícil de replicar

En un momento en que las franquicias de comida rápida compiten por ingresar en la bolsa de Hong Kong, modelos de restauración que enfatizan la “gestión del ambiente”, como幻师, enfrentan principalmente el desafío de la estandarización.

Fan Xiameng, cofundador y director de marca de幻师, dijo que su sistema de productos se divide en dos categorías principales: productos físicos como comida y vino; y productos “virtuales” compuestos por sonido, luz, sabor y tacto, que conforman la experiencia y el ambiente.

"Gestionar la atmósfera parece no tener una respuesta estándar, pero está oculta en muchos detalles."幻师 explica que esto incluye listas de reproducción por horarios, iluminación dinámica, control preciso del volumen de la música, estándares de servicio en turnos matutinos y vespertinos, y la disposición de mesas y sillas.

A pesar de ello, la experiencia social en sí misma sigue siendo difícil de copiar en masa.

“La atmósfera” depende en gran medida de la capacidad operativa de cada tienda y de las relaciones con clientes habituales, lo que introduce muchas incertidumbres. Por ello,幻师 es especialmente cauteloso en la elección de ubicaciones.

El cofundador Sun Xianguo, al hablar sobre la estrategia de selección de ubicaciones en el contexto de la tendencia de “comida para vino”, señaló que, aunque los datos son cruciales en la decisión, el equipo también valora la intuición basada en escenarios.

Él considera aCOMMUNE幻师 como un “espacio de creación de sueños”, donde cada vez que visitan un posible local, el equipo imagina previamente la disposición del área exterior, la combinación de plantas, y la creación de un ambiente para beber.

“Los datos son la base, pero ante un entorno macro incierto, también confiamos en la intuición y la imaginación.” Sun explicó. Sin embargo, considerando la operación en todos los horarios y la variedad de edades del público, sus estándares de selección de ubicaciones serán aún más estrictos.

En 2024,幻师 abrió 11 nuevas tiendas en el mercado de primera línea, aproximadamente dos tercios del total de nuevas tiendas ese año, casi todas en ubicaciones de gama alta, denominadas “tiendas premium”.

Su expansión en ciudades de segundo nivel fue más estable, con aproximadamente 6 nuevas tiendas abiertas en 2024 y en los primeros tres trimestres de 2025.

Un inversor que sigue de cerca el sector del consumo comentó que su estrategia de “profundización y replicación de tiendas estándar” busca, en esencia, aprovechar el potencial de la marca para atraer flujo en zonas de menor nivel, convertir ese flujo en ventas y mejorar la eficiencia del espacio, además de expandir gradualmente los beneficios de la cadena de suministro.

Para el mercado, el verdadero desafío de los modelos de restauración centrados en escenarios y experiencias no es la complejidad operativa, sino si pueden seguir atrayendo consumidores y evitar ser olvidados o abandonados.

“Si evaluamos Helens desde 2018 hasta 2022, sigue siendo un caso de éxito, que encajó perfectamente con el poder de consumo y las necesidades sociales de los universitarios en ese momento.” Liu Junjie afirmó: “Pero las preferencias de los jóvenes de hoy han cambiado.”

Para Liu, la aceptación general del público chino hacia el formato de integración de comida y vino todavía es limitada, y los escenarios principales de consumo de vino en restaurantes siguen siendo en puestos callejeros o diversos tipos de restaurantes.

En los mercados de tercer nivel y por debajo, donde aún no hay una estrategia de expansión clara,幻师 actualmente mantiene solo 9 tiendas. Dado que estas tiendas suelen tener entre 400 y 700 metros cuadrados, y los escenarios y necesidades locales son diferentes, su eficiencia diaria promedio es solo un tercio de la de las tiendas en las principales ciudades.

Linyan Management Consulting, a través de su principal consultor Lin Yue, sugirió que幻师 en el futuro puede centrarse en la “localización” y la “ligereza”: la primera implica integrar comida y platos locales para reducir la barrera de entrada; la segunda, en tiendas de menor tamaño y menor inversión, con decoración de alto valor y actividades que creen nuevas experiencias.

幻师 planea abrir entre 105 y 135 nuevas tiendas en tres años, duplicando su escala actual de 112 tiendas.

De ellas, en 2026 planea abrir 30-40, principalmente en ciudades de primera y segunda línea; en 2027, 35-45, enfocándose en mercados emergentes y de segunda línea; y en 2028, 40-50, ampliando aún más su presencia en las principales regiones económicas.

No obstante, el modelo de operación con activos pesados requiere una inversión de capital constante, y la cotización en Hong Kong se considera una ventana clave para captar fondos.

Hasta noviembre de 2025, la compañía tiene menos de 10 millones de yuanes en efectivo y equivalentes, y un déficit de liquidez neta de 1.75 millones de yuanes, evidenciando una brecha de liquidez significativa.

Advertencias de riesgo y exención de responsabilidad

El mercado tiene riesgos, la inversión debe ser cautelosa. Este artículo no constituye una recomendación de inversión personal, ni considera objetivos, situación financiera o necesidades específicas del usuario. El usuario debe evaluar si las opiniones, puntos de vista o conclusiones aquí presentadas son apropiadas para su situación particular. La inversión es bajo su propio riesgo.