Los fabricantes de equipos de camping de lujo impulsan las ventas a través de eventos que generan envidia

        Cortesía de Snow Peak USA
      




    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    
    


  



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Cada año, entre la llegada del verano y el inicio del otoño, una empresa japonesa de camping y equipo de ropa llamada Snow Peak reúne a sus clientes más leales de todo el mundo en cuatro ubicaciones en Estados Unidos, para una experiencia de camping inusual.

Los eventos, dos en el estado de Washington y uno en Utah y otro en el norte de Nueva York, se llaman “Snow Peak Way”. En lugar de que los participantes estén aislados en sus propios campamentos con sus propias hogueras, mesas de picnic y lugares de estacionamiento, estos campamentos se realizan en grandes campos verdes y abiertos. La gente monta sus sitios donde pueda encontrar un espacio libre.

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Mientras pasean de un campamento a otro, al baño o a la serie de eventos programados—desde talleres de preparación de matcha hasta concursos de aviones de papel—los participantes observan la configuración de sus vecinos, desde lonas y tiendas elegantes hasta parrillas Takibi y cocinas portátiles, sillas de mariposa de lona. Solo las tiendas deben ser de Snow Peak (hay opciones de alquiler), pero estos leales a la marca suelen exhibir una docena o más de productos de la compañía, en exhibición para todos los demás.

El Snow Peak Way trata sobre construir comunidad, un guiño a la exitosa resurgencia de la marca tras unas ventas flojas en los años 70, que inspiró a los líderes de la empresa a interactuar más directamente con sus clientes y a entender mejor qué buscaban en el equipo de camping. Pero estos eventos también son una estrategia de marketing inteligente, ya que aprovechan una psicología que quizás se pueda describir mejor como “envidia por el equipo”.

Mientras los fans pasean de sitio en sitio, toman notas mentales, ven en acción las ofertas más recientes de productos de la compañía, imaginando cuál podría ser su próxima mejora.

“Las personas pasean por estos sitios y ven a otros hacer las cosas de manera diferente o mejor,” dice Noah Reis, vicepresidente y director de operaciones de Snow Peak. “Cuando la gente acampa y ve estas configuraciones diferentes, ve la posibilidad de cómo podría ser su estilo de vida de camping.”

Las mejores marcas de outdoor hoy en día saben que los anuncios en línea, las reseñas en Google y las exhibiciones en tiendas físicas palidecen en comparación con la efectividad del boca a boca, que es un método ancestral. Cada vez más, las empresas trabajan para crear condiciones similares a Snow Peak Way, fomentando que sus clientes compitan entre sí. Los eventos presenciales de Snow Peak refuerzan una base de fans en línea, donde los entusiastas de la marca se reúnen en grupos de Facebook e Instagram para compartir sus configuraciones y intercambiar consejos. “Toma vida propia,” dice Reis.

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-9679e24b47-3d265c497a-8b7abd-d8d215)

Una silla de camping ligera de Heliox.

        Cortesía de Heliox.

iKamper, que vende una línea de tiendas de techo y otros equipos relacionados, también organiza eventos de “campamento” en varias ubicaciones donde cientos de asistentes compran entradas, montan sus equipos y disfrutan de música en vivo, demostraciones de productos y comida, dice Erik Flink, director de marketing y comercio electrónico de la compañía. Estos eventos también permiten a los participantes mostrar sus configuraciones elaboradas de overlanding (viajes de aventura en destinos remotos).

“Con tiendas de techo, realmente depende del vehículo, y la gente quiere saber cómo conectan este refrigerador, cómo construyeron los armarios, cuál es el sistema de batería, cómo hacen las luces,” dice Flink. “Tenemos una comunidad fuerte,” muchos de ellos conectados a través de un grupo de Facebook que ahora tiene 22,000 miembros.

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Aunque el propósito declarado de estos encuentros es pasar un buen rato, también tienen un impacto claro en las ventas. “Realmente fomenta la lealtad a la marca. Nuestros clientes compran no solo tiendas de techo, sino también toldos, estufas, juegos de cocina, bolsas de utilidad, bolsas de basura, colchones y sacos de dormir,” dice Flink. “Se convierten en entusiastas de la marca.”

Este verano, Snow Peak inauguró su más reciente de 15 campings en todo el mundo, una instalación de lujo de 25 acres en la península de Long Beach, en el estado de Washington. Cuenta con un spa Ofuro inspirado en los baños tradicionales japoneses, con sauna y chapuzón frío, y 48 sitios de campo, ocho suites de tiendas y 14 cabañas pequeñas llamadas “Jyubako Suites,” cada una con su propia chimenea portátil, mesa y sillas plegables.

Aprovechar un sentido de escasez también puede inspirar envidia por el equipo, dice Hazel Rogerson, quien realiza relaciones con los medios para Snow Peak. “Es una marca relativamente nueva en EE. UU., así que las personas que la conocían se volvieron apasionadas y eso creó algunos coleccionistas que iban a Japón o hacían pedidos especiales,” dice Rogerson. “Existe toda una comunidad en Reddit dedicada a hallazgos raros de Snow Peak.”

Helinox es una empresa que comenzó con muebles de camping ligeros, inventando una silla de una libra en 2012 que resolvió la compensación que siempre hacían las sillas de camping: demasiado ligeras e incómodas o acolchadas pero torpes. Al emplear varillas de aluminio para tiendas como estructura, la compañía abrió nuevos caminos y desde entonces ha diversificado en mesas, camastros y otros equipos ágiles.

Azul Couzens, directora global de marketing y presidenta de la compañía, dice que Helinox ha identificado dos segmentos de clientes. Uno es el mochilero, en busca de equipo cada vez más ligero. El otro es el comprador con FOMO, o miedo a perderse algo, inspirado a comprar por un amigo con mejor equipo.

“Es como donde la cultura del automóvil se encuentra con la cultura outdoor,” dice Couzens. “Si has ido a una exhibición de autos, todo se trata de estacionar tu vehículo y dejar que la gente lo admire.”

    ![](https://img-cdn.gateio.im/social/moments-4f58d7380e-c1fbe201f5-8b7abd-d8d215)

Dometic es una empresa sueca que fabrica enfriadores eléctricos y otros equipos de camping.

        Cortesía de Dometic

Couzens agregó que “buenas configuraciones” que se desarrollan se exhiben en Overland Expo, las reuniones de entusiastas del overlanding que se realizan en todo Estados Unidos cada año. “Hay una intersección extraña entre estas piezas de arte bellamente elaboradas, diseñadas para todo tipo de terrenos, cómo puedes conectar todo este equipo en un estilo de bento-box muy pensado y vivir en él. Definitivamente crea FOMO.”

En Dometic, la compañía sueca que fabrica enfriadores eléctricos y otros equipos de camping, el desafío es presentar a los clientes una forma completamente nueva de acampar, sin hielo. La popularidad inicial de los enfriadores eléctricos surgió en partes de Australia y Europa donde el hielo era más difícil de conseguir, o donde la gente tiende a acampar en áreas remotas donde es más difícil reabastecerse cuando se derrite. La forma en que Dometic llega a los clientes que prefieren un enfriador con energía es en eventos de overlanding.

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“Me da curiosidad cómo estos vehículos están equipados con racks y equipo off-road de posventa. Se ven muy bien. Al final del día, no hago overlanding cada fin de semana, pero quiero que mi vehículo parezca que podría hacerlo si quisiera,” dice Jeff Diamond, director global de productos de Dometic. “Eso no solo aplica a los vehículos, sino también a tu equipo. Así que tenemos influencers que usan el producto para crear conciencia, porque la forma en que realmente impulsamos esto es a través de otras personas usándolo y compartiendo sus experiencias.”