まずは定番から。餌まきとスイッチはどこにでもある — 彼らは驚くべき価格で車を宣伝し、あなたはワクワクして現れると、そのモデルはすでに売れてしまっている。でも、似たような車が少し高めの価格でこちらにあるだけだ。古い手法だけど、すでにショールームにいるあなたには効果的。

次に細かい字の罠。車の広告には小さな文字で、「この条件は適用されません」と書かれていることが多い。ファイナンスの提案も、完璧な信用スコアの人だけに限定されている。大きな頭金が必要？それもそこに埋もれている。誰も読まないからこそ、ディーラーはそれを狙っている。

本当に腹立たしいのは、ディーラーが付け加えるオプションだ。あなたは2万5千ドルの車を買うつもりだったのに、突然サンルーフやスポイラーが付いてきて、何千ドルも価格が上がる。もし躊躇すると、「月々$28 だけ」と実際の1,700ドルの価格を隠して見積もる。そうすると、合理的に思えてくる。

私がよく見る大きな戦略の一つは、最初に月々支払える金額を聞くことだ。絶対にやめておけ。もし$400 月と言えば、ローンを7年に伸ばして車を売りつける。彼らはファイナンスで儲けているから、ローンが長いほど彼らにとって良い。逆算して考えろ — 月々の予算を取り、それに60ヶ月を掛けて、実際の価格範囲を出す。

もう一つの戦術は、支払い方法を尋ねることだ。それを秘密にしておく。現金で支払うつもりだとわかると、価格を上げてくる。ファイナンスを狙っていると思わせると、最初から取引を成立させて、利息で儲けるつもりだ。まず車の価格を交渉し、その後にファイナンスを別にする。

次に金利の上乗せ。ディーラーは提携先の貸し手と連携して、承認された金利に上乗せして差額を稼ぐ。あなたが6%で承認されても、彼らは8%だと言い、その差の2%を取る。まず自分の銀行で事前承認を得ておくのが賢明だ — それはあなたの保険だ。

リースの場合、「マネーファクター」に注意しろ — これは実質APRの小数表現だ。これに2,400を掛けると実際の金利がわかる。もしこれが現在の金利より高いなら、反論しろ。ほとんどの人はこれの存在すら知らないから、ディーラーは平気で引き上げてくる。

手数料も彼らにとっての金鉱だ。避けられないのは税金、登録料、配送費用だけだけど、広告費、ローン手数料、「市場調整」料などはすでに価格に含まれていることが多い。二重に支払わないように注意。

延長保証はたいてい詐欺だ。Consumer Reportsによると、実際の修理費用より高くつき、自己負担額も大きい。信頼できる車を買い、修理用の貯金をしておくのが賢明だ。リースの場合は、延長保証は絶対に避けろ — 既にフルカバレッジだから。

「ヨーヨー」詐欺は実は違法だけど、今も行われている。車を持ち出した後に、ファイナンスが通らなかったと連絡してきて、より高い金利で契約させるか、車と頭金を失うか選ばせる。もしこれが起きたら、すぐにFTCに連絡しろ。

下取りのゲームはひどい。ディーラーはあなたの車の価値を低く見積もるか、少し高めに提示して信頼を築き、その後新車の価格を引き上げて調整する。事前に Kelley Blue Book で自分の下取り価値を調べておき、下取りと購入の交渉は完全に分けて行え。

「フォースクエア」戦術は最も悪質な詐欺だ。紙に車の価格、下取り、頭金、月々の支払いの4つの箱を書き、それらの数字を動かして、実際には取引していないのに「お得だった」と思わせる。もしディーラーがこの四角を出してきたら、すぐに離れろ。

リースの場合、絶対にお金を前払いしないこと。どうしても必要なら、月々の支払いに含める。早期に車を全損した場合、そのお金は失うし、一度に税金も払うことになる。さらに、ディーラーはリースの方が販売よりも儲けやすいから、無理にリースを勧めてきたら疑え。

実際のところ、車の販売戦略を理解することは半分の勝利だ。事前に調査し、自分の数字を知り、交渉を分けて行い、彼らに会話をコントロールさせるな。ほとんどのディーラーは正直だが、そうでない者もいるから、自分を守ることが大切だ。

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